期缴销售技巧2009年5月课程大纲期缴销售理念接触说明促成技巧注意事项一、期缴销售理念1、银行期缴销售的的几点认识从销售技巧的角度看，银行保险销售是容易的，解决了客户资源的难题；期缴销售要营销化，点对点的模式；客户经理初期是销售员，后期是销售主管。一、期缴销售理念2、销售的自信来自内心的认知对产品真切的感受对他人分享的欲望说服力——源自真诚的表达3、银行与保险公司双赢合作的最佳表现服务的领域拓展员工的能力提升客户的忠诚度高利益的多方共赢4、期缴业务是零存整取业务的再衍生零存整取不变利益愈加丰润5、弥补家庭理财的空白家庭理财的合理分配人生必备的7张保单6、期缴是销售技能的有效升级强制销售（产品）利益销售（包装）需求销售（需求）客户的需求点购买点99是解决客户投资理财“安全性、收益性和流动性”的最佳方式“3个关键动作”+“1条主线”寒暄赞美客户分类寻找切入点简洁、突出适合的亮点帮助客户下决心寒暄赞美接触说明促成网点“赢”销的制胜法宝二、关键销售流程有信任有吸引有配合三、接触接触的目的是建立信任感信任感信任感接触前接触前观察及预估客户的家庭状况：收入、子女、理财喜欢等接触中期接触中期寒暄、赞美客户，拉近距离，了解对方的家庭状况，确认信息：经济环境、子女、理财等接触前期接触前期轻松、自然的语气引导客户离开干扰区，不能给客户压力，常见的方式：排队、排号、等待区等接触后期接触后期多用同理心，认真聆听客户的表达，判断客户的初级理财需求，观察客户的性格，做好说明的准备塑造信任的环境销售环境是需要营造的；专业的形象轻松、自如的表达；热忱的态度；适度的关注，避免压力太大接触话术（一）你好，办什么业务？存钱还是取钱？到这边窗口排队吧，身份证带来没？准备存多久啊？你看这款年攒整取的方式还适合你吧？（引导到销售窗口）你好，办什么业务？存钱还是取钱？排的多少号？等待的时间顺便了解一下我们现在热销的理财产品吧。（引导到理财专柜）接触话术（二）（寒暄、赞美：经济环境、子女教育、医疗等）我们正热销一款新型的理财产品，是年攒整取型的，每年可以按照一定比例获得固定收益，到期本金全部拿回时，还可以享受红利分配，而且还有保障的功能，您有兴趣了解一下吗？（此时应该已经判断出客户的潜在需求）四、说明有包装的说明产品；有针对的解决客户的潜在需求：子女教育、增值、长期投资、养老等说明过程要求做到：态度要诚恳、描述要形象、简明扼要；有声有色的展示：表达的同时必须要有辅助材料的展示说明（话术）假设我们为子女投资理财，前5年每年交费10000元，每年年末就可固定返还400元，如果留存公司还可以复利累积生息，这个产品每年还有分红，也是享受复利累积生息。到十年满期可一次性领取50000元（所交保费），另加累积红利和累积生存金，这笔钱将来可用这笔钱给自己或孩子安排教育、养老补贴、旅游费用都行。（产品话术见产品内容）说明（话术）这款年攒整取的理财计划，每年强制自己攒小钱,比如每年攒1万（N万），坚持5（10）年，就能获得一大笔资金，未来可用于子女教育、创业、养老等特定用途。假设每年投入10000元，共投10年，15年后返还您的全部保费100000元，这只是一部分，还有呢，在这个基础上还再给您：一是每年固定返还的金额，15年下来就是15000元，而且不领的话可以复利累积。除了这块，外加累积分红，每年的分红还要再算利息，也就是说还要利滚利，值得期待；如果公司投资收益特别好的话，还可能有特别红利。比如2008年就是这种情况（视情况介绍）（产品话术见产品内容）五、促成技巧——销售流程法——T字型法——犹豫期促成法1、请记住：马上促成；2、促成要自然，水到渠成；3、多用“假设同意”的技巧；4、多次促成+最后一次努力；5、积极的心态，促进师的角色。促成要点——销售流程法技巧要点：1、要掌握销售流程，循序渐进2、要诠释产品特色和卖点3、要熟练运用话术重点：1、销售流程：计划与活动、主顾开拓、接触前准备、接触、说明、拒绝处理、促成、售后服务等2、金B5产品的特色和卖点？3、金B5接触、说...
