销售管理之线索管理二 I 匕日一、背景线索：目标市场潜在顾客的原始信息,包括企业名称、所属行业、企业规模、详细地址、邮编、联系人、电话、邮件,以及线索来源、线索状态等相关信息。线索是商机的重要源泉（商机还来源于老客户及老客户转介绍的新客户）,当某个线索有明确需求、有购买能力和决定权时，这个线索就已经转化为商机,所有的目标市场潜在顾客都应当成为线索。销售线索：一般我们把需求匹配度，信息准确度还未完全核实的潜在客户称之为“销售线索”，这一类客户的需求信息，线索对于企业来说可能是一个具体联系人，也可以是某个电话，这类信息需要企业销售人员后续进行沟通、跟进核实，需要进行细致的筛选才能有效利用起来。所以也可以把“销售线索”看作陌生人转变客户的中间角色。线索管理：客户线索一销售管理体系中产生销售机会的第一步。这是一个管理和跟踪客户交互的过程，从第一次接触到成交。它是一个多阶段的过程，管理销售线索到客户的转换。二、目的和意义线索是行销的起点,是商机的重要源泉;线索是直邮、邮件、短信、会议、活动等大规模行销的基础,没有这个基础规模化的数据库营销就无从谈起;线索是行销效率的根本,假设我们已经拥有目标市场全部潜在顾客的基础信息（线索）,我们要传达一款产品的价值不就是举手投足的事情吗。又或者,当一个机会市场形成的时候,我们就可以在一周之内向几乎所有的潜在顾客发送邮件、短信、会议及活动通知、寄送产品/方案 DM 单。如果,我们想要赢得替换市场的顾客,就必须首先要拥有竞争对手客户的基础信息（线索）,然后等待时机（政策变化、技术变革、顾客管理变革、对手出错等）出击。没有线索，很难想象我们如何能达成大规模、快速行销。当然,也很难想象我们的业务如何能出现高速发展。企业的最终目的是盈利，而盈利的方式就是找到有需求的买家，然后向他们推销出去。在整个销售过程中，销售线索就是其中一个重要环节，通过不同渠道对目标客户进行识别，在确认销售线索后可以转交给销售人员，让他们对这些线索进行转化。所以有了销售线索，才有可能有销售机会，才有可能会成交。一家企业如果没有办法获取足够多的销售线索，那么这家企业很难长期持续发展下去。三、方法和指导开源：广吸引，活动（线上/线下）、SEM、SEO、BD、内容营销等渠道进行曝光，做好推广、集客、引流阶段；节流：促转化，做好用户成单的转化及精细化运营，保障每条线索的过程可知、可追踪、可溯源、可优化，提升获客...
