1 绪论1.1 问题的提出我国在改革开放以后,尤其是近几年来,中小企业的成长速度是非常快的。依照我国有关部门的统计,截止 2005 年 6 月底,我国经工商行政部门注册的中小企业已超过 360 万家,个体工商户 2790 万家。中小企业提供了全国 75%以上的就业岗位,中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内生产总值的 55.6%。这些数据表明,中小企业已成为目前我国经济持续增长和社会稳定进步最具活力的经济元素。然而不知道为什么,我国中小企业的寿命却越来越短。有关调查表明:美国企业的平均寿命大约是 40 年,我国中小企业的平均寿命大约是 5.7 年,而这几年来的平均寿命更短,只有 2.4 年,甚至最近还有人说是 1.7 年。也就是说,中小企业在度过早期的快速成长期以后,就开始出现问题,企业就再也发展不下去了,陷入了增长停滞的泥潭中,甚至出现突然间轰然倒塌的可能！最终能保持持续增长并成为“航母”级的企业寥寥无几。1.2 研究现状我国企业的营销渠道大多还停留在传统的营销状态下,主要原因体现在以下几方面。1）经营理念落后我国大多数企业的经营理念尚处于较低层次。一般来说,经营理念的变化过程是:产品理念——销售理念——市场理念。我国企业的经营理念从总体水平上来看,正从产品理念进入销售理念层次,尚未达到市场理念的层次。2）企业间的信用度低现代营销系统要求渠道成员保持相对稳定的协作关系,而多年来一直困扰企业的三角债,使企业间难以建立信用关系。另外在我国的整个流通系统还没建立起传统的批发零售等专业功能分工秩序时,就已呈现出现代流通的纵向竞争的特征,大型生产企业和大型零售企业在“多角化经营”的方针下,开始了对批发功能的争夺与瓜分,使原有的批发机构失去了重建专业功能分工秩序的机会。这样一来,企业没有现成的渠道可以利用。3）品牌意识及效益落后尽管我国国内部分企业已开始建立自己的品牌,但还没形成足以吸引商业企业合作的品牌。在同样的市场条件下,外资企业以国际知名品牌和优厚条件吸引着商业企业。他们可以充分选择合作伙伴,组成厂家控制的垂直营销系统。而国内企业却不具备这些条件,加上市场条件的制约,所以难以形成对营销渠道的控制。当然,中小企业的最终发展,和很多因素有关,包括企业的管理,人才的培养,决策的制定和实施,销售渠道的开发和维护等等。其中,营销渠道的开发是企业生存的最基本的先决条件,因为一个企业就是以盈利为目的的。只有盈利,企业才有精力去培养员工,去引进先进的管理方法和经验,...
