药品营销模式1对营销模式的一般理解。（1） 说到营销模式，有说杨森模式、扬子江模式、步长模式……；简单地这样说，意义不大，因为每个企业的模式都由不同的具体环节构成，剖析具体的环节才更有意义。（2） “种地”理论非常正确，药品销售如同种地，哪块地种没种？亩产（单产）达不达标？就这么简单；但是又不完全相同：——OTC 品牌产品，指生产企业多年广告投入，形成了较强品牌；这些产品是依靠维护性广告宣传或终端建设、商业覆盖，加适当的目标药店终端维护（陈列、促销、客情等）来完成销量；目标店数量占到总铺货药店数量的 10%至 20%、其销量占到总销量的 20%至 30%，就差不多了；相当一部分是自然销量，这不同于种地。——OTC 普药，主要是靠品牌产品的带动，商业覆盖和商业推广、终端自然销售。——OTC 终端控销产品、处方药医院销售产品，销售如同种地，种就有产量、种的好就打粮食多；真正做到这一点，关键是必须掌握真正的销售流向——离不开独立的专职商务队伍。2按产品特性分：（1）处方药与 OTC（医院与药店）。过去，传统上处方药一般先做医院、后做药店、以医院带动药店，医院和药店是两个截然不同的市场；新医改环境下，推行分级诊疗、电子处方在医院门诊和药店通行、医院门诊和药店打通，医院市场和药店市场越来越捆绑的紧密，成一个不可分割的统一市场，特别是慢病口服药产品。处方药，一般按治疗领域分类，如妇儿产品、心脑血管类产品、消化系统用药产品……一支处方药销售队伍，大致针对 1—2 个治疗领域、5—10 个左右主打品种。OTC，药店的陈列分类，也是按大致的治疗领域分类。但是对生产企业来讲，在布局 OTC 产品线、考虑营销模式时，以下这样分类才有意义：——品牌药：即品牌企业的若干个主打产品，是通过广告宣传或终端品牌建设、商业覆盖与分销、目标药店终端维护带动全部终端上柜、动销来完成销量；一般将品牌药称为品牌一线产品；营销队伍分设市场部、销售部、商务部，销售部负责目标药店终端维护、标配 500 人左右；毛利率和费用率都较高、自营制队伍，能维持正常的 OTC 工业销售利润率。——普药：即品牌企业的若干个非主打产品，没有广告宣传和终端建设，多家生产，非特异性，毛利率较低；一般将这些普药产品称为品牌企业的三线产品；通过商业覆盖和分销来完成销量，一般由品牌药营销队伍的商务部负责销售。毛利率和费用率都较低、固定销售队伍费用由品牌药商务线来承担，而不再另外增...
