下载后可任意编辑2024 年医药销售经理工作总结作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消逝于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。(一)药品的流通渠道：1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司——经销商——医院、零售药店——患者经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者(二)药品流通渠道的疏通：一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，原来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。1、经销商的疏通：富有吸引力的商业政策：注意：a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切。b、充分阐述并认真计算出给他带来不同寻常的利益。c、沟通现在和未来的远大目标。第 1 页共 14 页下载后可任意编辑良好的朋友、伙伴关系。a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方。b、良好的沟通技巧和常常沟通来维持密切关系。c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系。d、了解不同客户的需求。较强的自我开发市场能力。a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动。b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况。d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事。2、医院药库(也称大药房)的疏通。新药进入医院库房：a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特别需求，特别困难。c、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决策。维持购药...
