案例1 有位顾客进店为自己选购生日礼物，她直接告诉销售人员：“我要简单、大方的款式。”经挑选后，选中铂金协会广告款的吊坠，款式简单且经典、大方，很适合有气质的白领，又是 PT990 的。她对款式非常满意，但在价格方面有些难度，说：“可以打折吗，或者有什么优惠吗？” 销售人员：“您知道吗？一枚 3 克重的铂金戒指，需要用 1 吨铂金矿石，花 5 6 天的时间才能开采提炼出来，然后还需要 1 5 0 多道工序的工艺才能制作出一枚铂金戒指；而同等克重的一枚黄金戒指，只要 0 .5 吨黄金矿石，5 天时间就够了。而且，全世界铂金的储存量比黄金要少3 0 倍，您想想铂金比黄金才贵1 -2 倍，在绝对价格上是比黄金贵了一点，但在相对价格上比黄金要便宜十几倍，这样的价格多值啊！我觉得您选的这款真的不贵，铂金是真正 的贵重。您说是吧 ？” 顾客点点头 ：“哦 ，原 来铂金是这么复 杂 的工艺啊，今 天还真是了解 了不少，听 你 这么一说好 像 铂金还真的有点价值，不过 既 然铂金这么贵重，为什么投 资 者都 投 资 黄金而不是铂金呢 ?” 销售人员：“铂金非常稀 有，是世界上最 昂 贵的金属 ，它 同样是非常具 有收 藏 价值的贵金属 ，这个 您可以放 心 的。” 案例2 上周 ，有两 位顾客来金店选对戒，按 照 他 们 的要求 ，销售人员推 荐 了两 款广告款，分 别为“比翼 ”和 “缠 绵 ”。顾客在没 有了解 价格的情 况 下 先 选择 了“缠 绵 ”，这对对戒的重量为1 3 .8 8克，价格为6 4 0 0 元 ，顾客知道价格后一怔 ，此 时决 定 再 与 之 前 的那 对作比较 ，然后问 ：“这款是否 可以打折？” 销售人员：“二 位看 重的“缠 绵 ”是实 心 的，而“比翼 ”那 款的制作是空 心 的；我想你们 二 位结 婚 是真心 实 意，实 实 在在的，是一辈 子 的事 ，选择 实 心 的好 。现 在看 起 来好 像 是多出了些钱 ，不过 一辈 子 带 实 心 戒指的感 觉好 多了，你 们 说是吧 ？” 顾客听 了频 频 点头 ，不过 还是有些犹 豫 ，看 着 对戒有些依 依 不舍 的感 觉，于 是销售人员继 续 推 进：“铂金是时间越 久 远 ，情 感 价值就越 高 的纪 念 物；作为铂金首 饰 顾问 ，我都 建议 顾客买 不打折的铂金首 饰 ，尤 其 是买 来纪 念 情 感 、纪 念 结 婚...
