.化肥销售模式市场 2015.11.8营销计策终端促销方法第一部分总论：化肥市场n 化肥在国民经济中的重要性n 化肥的历史n 化肥的资源分布n 化肥的市场规模n 化肥的生产n 化肥的流通n 化肥的消费化肥市场的基本结构n 产品市场单质肥料市场复合肥料市场辅助肥料市场n 流通市场系统网络的流通市场区域网络的流通市场零售网络的流通市场n 消费市场农民个体性消费集团性订单消费影响化肥市场的主要因素n 宏观经济因素n 行业运行因素n 国际化因素n 农业产业因素n 规律性变动化肥市场现状分析n 总体特点分析产能供大于求引发的市场问题国际化因素引发的市场问题国家宏观经济引发的市场问题行业资源分散引发的市场问题市场经济条件下引发的市场问题行业营销与过度促销引发的市场问题行业研发与技术拓展不足引发的市场问题结构性分析（1）n 产品品种与质量方面氮肥、磷肥复合肥的数量、品种与质量辅助性肥料的数量、品种与质量n 生产企业的发展与困境产能、市场覆盖、利润、人才、管理;...n 技术研发的发展与困境品种研发、工艺研发、测土应用n 产能扩展后的竞争与困境产能扩展的原因消化产能的主要困境同质化竞争的困境结构性分析（2）n 流通方面化肥流通的主要现状：分散竞争、割据一方、厂商离合、零售薄弱、渠道变革。n 传统流通网络供销系统、新模式系统、民营系统n 工厂流通网络尿素工厂、磷肥工厂、复合肥工厂n 新兴流通网络连锁经营、化工企业、非化工企业、涉农企业结构性分析（3）n 零售方面主要现状：群龙无首、无依无靠、促销单一、服务不足、竞争激烈、风险加剧、品牌营销的不稳定性n 系统门店不同形式化肥营销系统的半行政性管理门店n 个体门店改制后的供销社门店、新进入肥料市场的门店n 连锁门店不同体制的加盟型连锁企业门店n 传统门店保留下来的传统门店结构性分析（4）n 农民消费方面主要特性：随意消费、盲目消费、从众消费。科学消费的目的。信息不对称和过度促销。n 农民购买力购买力不足引起的消费问题、购买力充足引起的消费问题n 农民消费水平消费与收入挂钩、减少消费的因素、投入产出和市场行情的不对称性n 农民种植水平一般水平、较高水平、高水平化肥营销中突出的问题n 过度促销工厂的过度促销、经销商的过度促销、零售商的过度促销过度促销的主要方式与内容n 杀价竞争杀价竞争引发的产品质量问题、杀价竞争引发的农民消费混乱、杀价竞争引发的行业发展困境;...n 假冒伪劣假冒伪劣的“进步招...
