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华东营销总部KA培训材料MarkMa2009年9月16日目录二三供应商单店维护供应商单店维护工作需注意问题工作需注意问题供应商开户进场供应商开户进场一一、供应商进场•卖场组织框架•进场前准备•谈判方案设计•谈判技巧•卖场组织框架•进场前准备•谈判方案设计•谈判技巧1、卖场组织框架董事会采购部行销部营运部其它部门生鲜杂货百货日配奶品常温低温店长生鲜经理百货经理杂货经理日配科长以大润发为例1、卖场组织框架采购的职责:(1)供应商选择(协助新店开业采购商品)(2)商品结构优化(新品进店、老品淘汰、品项数等)(3)与供应商洽谈最有利的供货条件(合同)(3)定出最有竞争力并且利润合理的价格(4)洽谈重大节庆商品促销(5)市场调研,与卖场沟通确保商品畅销采购的薪资考核:(1)销售额(2)利润(3)费用指标(3)其他:门店到货情况、合同履行等1、卖场组织框架营运人员的职责:一、岗位职责1、维持卖场良好的销售业绩(跟其他卖场比要有价格优势、店促等)2、严格控制超市的费用、损耗(临期品等)3、维持店内整齐生动的陈列4、合理控制人事成本5、维持超市良好的服务标准6、加强防火、防盗、防工伤、安全保卫等工作11、协调与当地政府处门及社区的公共关系1、卖场组织框架营采分离:在营采分离模式下，采购和营运各司其责。由采购制定商品计划、营运负责执行，但由于计划主体和执行主体不一样，加上个人意志的差异、不同的人对同一事物理解能力的不同及沟通的障碍，往往执行不到位甚至偏离。也就是说采购下达的计划任务在执行层面上会遇到营运人员某种程度上的抵制.2、进场前准备(1)新供应商选择:必须具备一般纳税人资格，资金充裕，具备良好的配送能力，及适合KA工作的业务体系及管理制度，并且要有与卖场采购和营运人员搞好客情的意识和能力。(2)资质材料准备:营业执照、卫生许可证、国税税务登记证、银行开户许可证、组织机构代码证、增值税发票（近期所开增值税发票复印件，13%和17%税各三份）。(3)准备经销商资料：联系人、邮编、联系地址、联系电话、传真、开户行及账号（要与开户许可证上一致）、邮箱;企业法人代表身份证复印件、公司授权书.(4)准备产品资料：进场产品报价单、（显示产品品名、产地、价格、规格、供货价格（未税及含税价，未税价格保留四位小数）、零售价格、产品条形码、保质期）样品，报价单需加盖公章。2、进场前准备(5)与系统采购经理约定拜访时间，合同签订后，支付进场费用，产品等待进场。(6)产品进场前，与单店主管、经理等营运人远积极沟通，确定陈列货架及地堆位置，面积（警惕竞品恶意阻止我品顺利进场如买断堆头或哄抬堆头价格等）。(7)招聘及培训导购人员，安排导购进场（有的需要向签定促销协议书向采购报备），作好业务人员对系统流程的培训工作。查看收货区位置,车辆通行道路等。3、合同方案设计KA合同费用有哪些项目费用无条件返利2%有条件返利500万0.5%800万0.8%海报费(DM)2000元/档*10档陈列(TG)500元/仓板/店*3仓板/店新店开张费2000元/店新品费500元/SKU/店节庆费500元/节*4节周年庆(店/公司庆)2000元/店老店翻新费2000元/店物流配送费0.50%信息管理费(网络、查询和更改信息等)0.1%或1000元/店/年质量管理费0.40%促销员管理费200元/名3、合同方案设计百分比费用和固定费用百分比费用:是指直接与销售挂钩的费用.固定费用:是指那些在合同中不随着销量变动而变动的费用.二者的利与弊百分比费用好处:门店销量不好也不会影响供应商的整体盈利能力坏处:如果销售很好，销量很大的话，费用就会很高固定费用好处:若门店销量很好，销量不断增长,费比就会下降,对供应商有利坏处:若门店销量很差，还要支出高额固定费用，供应商就亏大了总结：百分比费用和固定费用的分配对于厂商有着重要的意义，当厂商的销量处于持平或者下降趋势时，厂商的谈判策略应该倾向于多谈百分比费用，少谈固定费用；当销量呈增长趋势，厂商应多谈固定费用少谈百分比费用，这样会获得更多的利润。3、合同方案设计有效费用和无效费用有效费用:是指能够直接帮助销量提升的费用或者可以提升企业品牌形象的费用.无效费用:是指单纯为零售商提供利润而对于供应商没有直接益处的...