SPIN销售巨人内容•销售基于信任•SPIN是什么•大生意和小生意的区别•销售会谈的四个阶段•如何学好SPIN21345如何在与客户的三角恋爱中取胜？•知己－产品方案导向•知彼－客户导向•知他－竞争导向首先应回答的三个问题•人们为什么购买？•我们在销售什么？产品？服务？解决方案……？关系？还是?•为什么客户买“”我的？趋利避害。趋利避害。客户的利益，既客户价值。客户的利益，既客户价值。“”“”“”对我、我的企业、我的产品的信任。“”“”“”对我、我的企业、我的产品的信任。你是否曾经历?•礼尚往来多次，却总感觉有隔阂；•歌舞升平过后，定单却毫无进展；•死缠烂打之下，还是无济于事。•基于信任的沟通才是真正的理解力;•基于信任的合作才能双赢;•基于信任的人脉才是钱脉.人际信任人际信任度--是客户主观判断的第一指标.人际共鸣•共鸣的原理•“”用共鸣叩开心门•“”让信任走进心门人际间都有哪些共鸣？同乡同乡同病相怜同病相怜同历同历同行同行同趣同趣同事同事同窗同窗同志同志......建立共鸣的技巧•准备•观察•“”倾听－接下茬儿•提问人:籍贯履历教育爱好观念信仰企业:“”文化革命荣誉现状建立共鸣的技巧•准备•观察•“”倾听－接下茬儿•提问人:年龄衣着神色环境装饰收藏奖杯座右铭企业:口号荣誉现状建立共鸣的技巧•准备•观察•“”倾听－接下茬儿•提问当提及:行程家人扬弃褒贬建立共鸣的技巧•准备•观察•“”倾听－接下茬儿•提问探测引导开放式的扫射封闭式的点射人际共鸣的层次共同的观念共同的观念信仰信仰共同的观念共同的观念信仰信仰共同的兴趣共同的兴趣爱好爱好共同的兴趣共同的兴趣爱好爱好相似的经历相似的经历相似的经历相似的经历相似的现状相似的现状相似的现状相似的现状时间强度信任对诚信正直的认可对态度的认可对诚信正直的认可对态度的认可对能力的认可对能力的认可•信任的层次：承诺／忠诚／信念信任•信任：向别人暴露你的易受伤害之处，而此人行为不在你控制之下。正直正直能力能力关怀关怀建立信任的方法•诚心友善，低姿态•分享信息，讲出事实•营造口碑•保持自信•展示能力•创造一个实践诺言的机会•阐明合作原则•强调利益双赢信任彩虹搭建心桥信任彩虹搭建心桥用共鸣打开心门，用共鸣打开心门，搭建信任的心桥。搭建信任的心桥。销售层次——低级的销售方式靠坑蒙拐骗只能维持一时；——初级的销售方式找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩；——有效的销售方式挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。营销一定要以客户为中心，以需求为导向一定要尊重、认同、挖掘客户的内在问题，从而不断地引导客户思维，让客户自己得出结论。内容•不同价值类型的客户及客户关系发展•SPIN是什么•大生意和小生意的区别•销售会谈的四个阶段•如何学好SPIN21345SPIN®selling–提升销售力的捷径•英国休韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。•基于35000余销售案例的归纳和总结。•目前全球已有100万人以上接受SPIN销售模式的培训•适合面对面的大客户销售。•服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、SONY……SPIN在市场的应用情况阿里巴巴宝山钢铁金地地产奥迪汽车克莱斯勒华为通讯中国电信中国联通艾默生电器有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践目前全球已有100万人接受过SPIN销售模式的培训SPIN侧重于大生意/大订单的一种销售模式，是指如何站在客户的立场上发现问题挖掘客户需求。SPIN的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。SPIN是什么SPIN彻底改变了几个与销售有关的领域•第一个被改变的领域是销售培训行业•第二个被改变的领域是销售工作本身•第三个被改变的领域是销售管理内容•不同价值类型的客户及客户关系发展•SPIN是什么•大生意和小生意的区别•销售会谈的四个阶段•如何学好SPIN21345大生意与小生意大生意的目标客户•采购决策时间长•参与决策的人员较多•决策时销售人员不在场•决策很理性•必须考虑别人的意见•采购风险比较大--不能...
