第二章 商务谈判的准备阶段 学 习 目 的 和 要 求 ： 1 、 掌 握 谈 判 准 备 阶 段 的 基 本 知 识 及 程 序 2 、 了 解 选 用 谈 判 人 员 的 常 识 及 谈 判 队 伍 的 组 成 原 理 3 、 了 解 情 报 资 源 收 集 的 基 本 方 法 和 技 巧 4 、 能 够 制 订 谈 判 方 案 案例导入 某 企 业 要 向 德 国 购 买 一 套 先 进 的 机 械 设 备 ， 派 一 名 高 级 工 程 师 与 其 谈 判 。 为 了 不 负 使 命 ，这 位 高 工 做 了 充 分 地 准 备 工 作 ， 他 查 找 了 大 量 有 关 这 个 设 备 的 资 料 ， 花 了 很 大 的 精 力 对 国 际市 场 上 该 设 备 的 行 情 及 德 国 这 家 公 司 的 历 史 和 现 状 、 经 营 情 况 等 了 解 的 一 清 二 楚 。 谈 判 开 始 。当 谈 判 购 买 机 械 自 动 设 备 时， 德 商报 价230万美元， 经 过讨价还价压到130万美元， 中方 仍然不 同意， 坚持出价100万美元。 德 商表示不 愿继续谈 下去了 ， 把合同往中方 工 程 师 面前一 扔，说： “我们已经 作 了 这 么大 的 让步， 贵公 司 仍不 能 合作 ， 看来你们没有 诚意， 这 笔生意就算了 ， 明天我们回国 了 。 ”中方 工 程 师 也没有 挽留， 公 司 的 其 他 人 有 些着急， 甚至埋怨工 程 师不 该 这 么谈 。 高 工 说： “放心吧， 他 们会回来的 。 同样的 设 备 ， 去年他 们卖给法 国 只有 95万元， 国 际 市 场 上 这 种设 备 的 价格100万美元是正常 的 。 ”果然不 出所料 ， 一 个 星期后德 方 又回来继续谈 判 了 。 高 工 点明了 他 们与 法 国 的 成 交价格， 德 商又愣住了 ， 没有 想到眼前这 位 中国商人 对 于价格如此的 清 楚 ， 于是不 敢再报 虚价， 只得说： “现 在物价上 涨的 利害， 比不 了 去年。 ”高 工 说： “每年物价上 涨指数没有 超过6%。 你们算算， 该 涨多少?”德 商被问得哑口无言， 在事实面前， 不 得不 让步， 最终以101万美元达成 了 这 笔交易。 对 于这 个 案 例， 明显的 可以看出， 谈 判 双方 的 胜负 主...
