1 老带新客户激励实施方案 一． 实施意义 房产销售的常规是：做广告、谈客户、看房翻楼书，然后是签合同，从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道，由物业及物业包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。 当前楼市以广告为主体推盘既是现实的需要，也是形势所迫。广告市场成为楼市营销的主流，大多楼盘的市场冷热，几乎都依托在广告发布总量的基础之上。一般来讲，楼盘广告量多密度高，其导入的购房客户比例相对要高， 这种由广告投放而产生的销售量，商业推广效应明显而直观，但却显得不够稳定，致使难以控制市场走势、无法把握成交量。 非广告引发的购房导入力，虽然效应不够直接，但却非常深入，这种由于物业本身引发的市场冲击力，由于客户滚 动 而派 生的购房源 ，成交率 高，利 于口 碑 的形成。 因 此 ，在目 前东 郡 基本没 有 广告投放情 况 下 ，如 何 针 对性 地 做已 购房客户工 作 ，充 分 利用 客户口 碑 这一强 有 力的武 器 ，形成第二营销渠道，是现阶 段 我 们 的重要工 作 。 二． 东 郡 现阶 段 面 临 的问 题 及解 决 方案 **项 目 从 1月26日 开 盘以来，至今 已 完 成 85%以下 的销售，目 前余 房42套 。受 沿 海及一线 城 市房地 产市场的影 响 ，长 沙 房地 产市场从去 年 年 底 以来，成交呈 下 降 趋 势，各 大项目 销售情 况 普 遍 不佳 ，各 大媒 介 广告投放量大增 ，竞 争 越 趋 激烈 。同一时 期 ，东 郡 的尾 房去化 也越 来越 难，3月 份 销售13套 ，4月 份 销售6套 ，如 何 提 升 销售快 速 销化 尾 盘，为二期 二批 的蓄 客留 出 时 间与 空 间，成为目 前头 等 大事 。 在第一营销渠道竞 争 激烈 的当前，拓 展 第二营销渠道，已 是我 们 的首 要选 择 。 但，要开 展 相应的工 作 ，存 在以下 一些 困 难点 ： １ ．老带新客户界 定 老带新客户的界 定是本方案实施的重点 ，以新客户第一次 到 访 的记 录 为主，原 则 上新客 2 户第一次到访需要有老客户陪同，或者是凭老客户签发的“老带新客户优惠卡”（见后附），需要老客户、新客户、销售经理签字确认。如新客户的第一次来访没有老客户的陪同也没有“老带新客户优惠卡”，则必须在新客户签约前补齐相关手续。...
