4p销售模式

回归根本，淡市突围 ——4P营销模式在当前市场形势的应用 当前的楼市，既是迷茫期，更是敏感期。在刚过去的一年，楼市由顶峰逐渐陷入低谷。但研究发现，除了万科等少数领导品牌外，绝大多数房企都还一直停留在盲目等待政府“救市”的迷途之中。而如果不能突破当前的淡市瓶颈，楼市必将陷入一个更为惨烈的下行通道。所以，改变经营观念特别是营销理念，就成了房企突围“自救”的必然之路。决策认为，就目前而言，回归根本，以满足市场需求为目标的 4P 营销反而能更好的打破当前楼市的低迷与僵持。 一、房地产 4P 营销的“七种武器” 4P 理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。也就是说，一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品(Produ ct)、适当的价格(Price)、适当的渠道(Place)和适当的促销手段(Promotion)，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。而从房地产的营销功能看，4P 营销可以提供如下七大途径。 1. 价值点梳理（Produ ct ）； 2. 展示包装（Produ ct ）； 3. 推广（Place ）； 4. 渠道（Place ）； 5. 活动（活动促销） 6. 销售团队管理（管理促销） 7. 促销（包括价格在内的促销） 1、价值点梳理（produ ct） 根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售。但任何价值梳理，都要经过寻找项目优势、比较项目优势、帅选项目优势、提炼项目优势四大步骤。而在价值梳理的过程中，FAB 理论将是重要的实用工具。 4P 理论 Promotion 促销 Price 价格 Place 渠道推广 Produ ct 产品 链接： F （Featu res/fact）：项目本身的特点/属性 A （Adv antages）：相对于竞争对手项目的优势 B （Benefit/v alu e）：楼盘带给用户的利益/价值 案例：金地梅陇镇 上升期，梅陇镇项目的主打形象主要是展示宣扬精神主张，形象的提升对销售起到关键性作用。项目定位突出在演绎个性、时尚、出位的项目形象，迅速引起市场最广泛关注度，建立项目独特形象的张力。影响效果是大盘持续销售的市场关注度，低成本高蓄客量。 插图01 淡市期，项目营销关键回归产品本身，项目卖点整合围绕产品展开。此时期项目营销关键字在于“精装修、大师、户型、园林”。项目营销主要从价格来推动。 插图02 2、展示包装（Produ ct） 通过设计制作，以外部、现场以及物料展示为载体，通过恰到好处的色彩配置、设计尺度、平面布置等来达到...