24/10/241《大客户销售技巧》24/10/242开场白24/10/243课程介绍•谁是大•客户分析方法30“•客户关系建设60“•(休息)10“•实现销售30“•自我总结30“•顾问式销售30“•结束语10“24/10/244谁是大客户提问：提问：AA、、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？BB、、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？24/10/245谁是大客户结论：结论：2/82/8原则原则80%80%的销量出自的销量出自20%20%的客户的客户%客户的客户的%%营业额的营业额的%%1008060402024/10/246谁是大客户结论：结论：80%80%的精力关注的精力关注20%20%的客户的客户特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务。。。。。。基本的价格、关注、基本的价格、关注、技术支持技术支持客户的客户的%%营业额的营业额的%%1008060402024/10/247如何发掘20%的客户方法：方法：投入\产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234FOCUSIN24/10/248谁是大客户小节：小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。24/10/249课程介绍•谁是大客户•客户分析方法•客户关系建设•(休息)•实现销售•自我总结•顾问式销售•结束语24/10/2410客户分析方法客户分析的方法：客户分析的方法：•组织结构•关键人物•应用及项目分析•竞争对手•作战计划24/10/2411客户分析方法问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。24/10/2412客户分析方法客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：•行业的应用水平、发展趋势•客户自身的应用水平、面临的问题•应用特点、采购方式•今年的项目计划、资金来源•采购计划预估（历史数据）24/10/2413客户分析方法竞争对手分析：竞争对手分析：•竞争对手是谁（品牌、实施）•与客户的关系如何，合作历史•对手的业界形象、口碑•项目经验、技术能力、服务能力•对手的同盟军•对手的主要短板24/10/2414客户分析方法制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划24/10/2415小结大客户销售大客户销售TATTAT法：法：TT；；ThinkingThinking知己知彼百战不殆知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）AA；；ActionAction做到、做好做到、做好TT；；ThinkingThinking运筹帷幄决胜千运筹帷幄决胜千里里24/10/2416课程介绍•谁是大客户•客户分析方法•客户关系建设•(休息)•实现销售•自我总结•顾问式销售•结束语24/10/2417客户关系管理客户分类：客户分类：AA、、产出产出BB、、孵化孵化CC、、潜在潜在24/10/2418客户关系管理客户分类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中AA、、BB、、CC类客户各类客户各有多少？有多少？24/10/2419客户关系管理漏斗理论：漏斗理论：潜在孵化产出24/10/2420客户关系管理漏斗理论漏斗理论------三种情况练习：三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：11）与一个）与一个AA类客户签订合同类客户签订合同22）去拜访一个）去拜访一个BB类客户了解项目情况类客户了解项目情况33）初次拜访一个）初次拜访一个CC类客户类客户煮熟的鸭子也会飞24/10/2421客户关系的建立方法：方法：•电话电话•拜访拜访•他人介绍他人介绍•。。。。。。24/10/2422客户关系的建立客户拜访现场练习客户拜访现场练习24/10/2423““你所写、所说、所做的一切你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”要麽对销售有益、要麽有害”————特雷西特雷西三思而后进三思而后进24/10/2424注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象11、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）22、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度33、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案例如：例如：邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动三思而后进三思而后进24/10/2425细节、细节、细节细节、细节、细...
