实效性的尾盘销售策略如何有效的推广中小型房地产项目?本案的公式:恰当的折价+个性化主题+有效执行=佳绩。“集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”,并带有一定的贬义色彩。但我们在将这个词进行了演化后,不仅把它用在一个住宅项目的促销活动中充当了主角,而且取得了非常出色的销售业绩。一、项目概况及市场背景(一)、项目概况云海嘉园,位于济南市市中区济微路 70 号,总建筑面积约5 万平方米,由7 栋多层住宅组成,销售均价 1990 元/㎡;无论规模或市场定位在济南都属于中档楼盘,该项目由我天骄智业营销策划公司独家代理销售。在前期的销售进程中,我公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上,运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词,用“实惠才是硬道理”、“超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者,掀起了一个又一个销售高潮,在不到 1 年的时间里,在激烈的市场纷争中累计销售了 3 万余平方米,这是周边多个楼盘无法企及的成绩。(二)、市场背景.在小环境来看,云海嘉园所处区域竞争激烈,500 范围内在售项目 6 个,离我们的售楼中心 50 米处既有一个竞争楼盘的售楼处;而且这几个楼盘的定位非常雷同,区域环境、配套设施也没有很大区别,争夺是完全相同的客户群;.从大环境来看,济南消费群体十分特殊且总体购买力不强,是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场,这就决定了济南消费群对中高档楼盘的消化能力有限;.济南市 1999—2001 三年,年均房屋销售面积约 120 万平方米;2002年初步统计总销售约 220 万平方米;.定位过于雷同,尤其表现在 2000-4000 元左右的中高档房产范围内,产品同质化现象比较严重,已出现部分积压、滞销现象; 2002 年济南市在售住宅项目总计约 240 余个(包括手续不全的‘黑’楼盘),而几个超大型楼盘更对这容量有限的市场开始了巨大的冲击,阳光舜城、伟东新都、阳光 100、中润世纪城等项目都是 100 万平米以上的航母级规模,竞争日益激烈;对于一个普通项目而言,每年能达到 3 万㎡的消化量已属‘佳绩’;.2003 年的开工面积、开盘数量更多,竞争更激烈。(三)、消费者简析:.济南人的消费习惯比较传统,喜欢实实在在的东西,消费心理及消费行为相对保守,呈内敛方式;.购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段,尚不成熟,有一定的从众心理。一般的购房周期为 2 个月左右,...