实效性的尾盘销售策略如何有效的推广中小型房地产项目？本案的公式：恰当的折价+个性化主题+有效执行=佳绩。“集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带有一定的贬义色彩。但我们在将这个词进行了演化后，不仅把它用在一个住宅项目的促销活动中充当了主角，而且取得了非常出色的销售业绩。一、项目概况及市场背景（一）、项目概况云海嘉园，位于济南市市中区济微路 70 号，总建筑面积约5 万平方米，由7 栋多层住宅组成，销售均价 1990 元/㎡；无论规模或市场定位在济南都属于中档楼盘，该项目由我天骄智业营销策划公司独家代理销售。在前期的销售进程中，我公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词，用“实惠才是硬道理”、“超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高潮，在不到 1 年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销售了 3 万余平方米，这是周边多个楼盘无法企及的成绩。（二）、市场背景．在小环境来看，云海嘉园所处区域竞争激烈，500 范围内在售项目 6 个，离我们的售楼中心 50 米处既有一个竞争楼盘的售楼处；而且这几个楼盘的定位非常雷同，区域环境、配套设施也没有很大区别，争夺是完全相同的客户群；．从大环境来看，济南消费群体十分特殊且总体购买力不强，是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场，这就决定了济南消费群对中高档楼盘的消化能力有限；．济南市 1999—2001 三年，年均房屋销售面积约 120 万平方米；2002年初步统计总销售约 220 万平方米；．定位过于雷同，尤其表现在 2000-4000 元左右的中高档房产范围内，产品同质化现象比较严重，已出现部分积压、滞销现象； 2002 年济南市在售住宅项目总计约 240 余个（包括手续不全的‘黑’楼盘），而几个超大型楼盘更对这容量有限的市场开始了巨大的冲击，阳光舜城、伟东新都、阳光 100、中润世纪城等项目都是 100 万平米以上的航母级规模，竞争日益激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到 3 万㎡的消化量已属‘佳绩’；．2003 年的开工面积、开盘数量更多，竞争更激烈。（三）、消费者简析：．济南人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理及消费行为相对保守，呈内敛方式；．购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为 2 个月左右，...
