XX 银行客户经理营销流程指引目录第一步 如何寻找目标客户...................................................... 1一、用优选法确定目标客户................................................. 1二、用资料法查找目标客户................................................. 1三、用陌生法寻找目标客户................................................. 3四、用缘故法介绍目标客户................................................. 5五、用关系法开发目标客户................................................. 7第二步 搜集情报，接近目标客户................................................ 8一、收集客户情报......................................................... 8二、制订访问计划........................................................ 11三、约见目标客户........................................................ 12第三步 善于倾听，智慧面议商谈............................................... 14一、正式接触客户........................................................ 14二、善于沟通............................................................ 17三、认真倾听............................................................ 20四、巧妙回答............................................................ 23五、介绍产品............................................................ 26六、场外公关............................................................ 28第四步 巧妙处理异议......................................................... 31一、认识异议............................................................ 31二、辨别异议。.......................................................... 34三、冰释异议。.......................................................... 36第五步 达成交易............................................................. 38一、捕捉成交信号。...................................................... 38二、讲究成交策略........................................................ 40三、走出成交误区........................................................ 43第六步 重视客户维护.......................
