“私人财富管理”系列报道之二如何挖掘高净值客户需求？VIP专享

“私人财富管理”系列报道之二如何挖掘高净值客户需求？作者：陈希琳来源：《经济》2018 年第 12 期去 40 年间，中国企业家所思所想的核心命题是如何创造财富，实际上比创造财富更具挑战性的是如何传承财富。如何在探索中不断解码财富管理与传承问题，以实现创富守富与传承的双赢，已然成为目前中国高净值人群的核心关注点之一。《黑天鹅》一书透露了这样一个逻辑：你不知道的事比你知道的事更有意义。当前，我们正经历一场人类历史上最大的财富大转移。政治、金融、商业环境的一点变化，都可能催生小概率的“黑天鹅”事件。然而“黑天鹅”事件是不可预测的，高净值人群成为财富纷争的“高危人群”，只能在总体上把控风险，这就催生了巨大的财富管理需求。据胡润研究院 2017 年发布的《胡润财富报告》中数据显示，2017 年大中华区 600 万元资产家庭达 460 万户，其中 80%来自中国大陆。2017 年中国中产阶级人数已达 3.85 亿人。对此，浙金信托财富管理总部总经理张荣辉向《经济》记者表示，中国经济持续数十年的高速增长，使得中国高净值人群规模正逐年扩大，并且在未来仍会保持高速增长的趋势，预计 2020 年中国将成为世界最大的高净值客户群体市场。“近十年来，我国高净值人群数量呈逐年上升趋势，2006 年中国高净值家庭仅为 18 万户，而 2017 年已翻了数番，这与我国经济发展密切相关。”“按照波士顿咨询、贝恩等咨询公司与中国财富管理机构联合发布的公开报告，中国高净值家庭（可投资金融资产约 100 万美元等值人民币）数量大约在 160 万-210 万户的范围。而根据各大商业银行私人银行和排名前列的财富管理公司的公开数据，其维护的私人银行客户数量，都在几万户的量级，所有机构全部加起来，也就是几十万户。”大唐财富联席总裁任杰向《经济》记者表示，各家财富管理机构的市场空间还很大，个人高净值客户的财富管理市场，还属于高速发展的蓝海市场。那么，对于高净值人群该如何界定？“考虑到通货膨胀因素，一般认为可动用的金融资产高于 1000 万元人民币的为高净值人群。由于目前全球范围内美元的稳定性和认同度都较高，同时其经济发展具有较强的风险抵抗能力，所以用美元为标准越来越受认可，所以上述标准计算汇率折合下来大约相当于 150万美元左右。”中航证券研究所首席策略研究员梁喆向《经济》记者分析称。对此，任杰表示，一般来说 100 万美元以上可投资金融资产的客户称为个人高净值客户。100 ...