与客户接触的六个阶段 一、初步接触——第一个关键时刻 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，销售人员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以销售人员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意： □ 认真做好每一次接待工作，对每一个客户都要以诚相待； □ 即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心； □ 你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。 初次接触的目的 A、获得顾客的满意 一般来讲顾客表示满意的情感及功能有： 情感 功能 1 ）高兴 再现 2 ）接受 融合 3 ）惊讶 调整 4 ）害怕 防护 5 ）期望 探索 B、激发他的兴趣 我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息。这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。 利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。 C、赢取客户的参与 无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷谈。因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。 要求 □ 站立姿势正确，双手自然摆放、保持微笑，正向面对客人； □ 站立、位置适当，掌握时机，主动与顾客接近； □ 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中； □ 慢慢退后，让顾客随便参观。 最佳接近时机 □ 当顾客长时间凝视样品或展板时； □ 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 □ 当顾客突然停下脚步时； □ 当顾客目光在搜索时； □ 当顾客与销售人员目光相碰时； □ 当顾客寻求销售人员帮助时。 接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 □ 早上好/你好！请随便看 □ 你好，有什么可以帮忙？ □ 有兴趣的话，可拿份详细资料看看。 注意 □ 切忌对顾客视而不理； □ 切勿态度冷漠； □ 切勿机械式回答； □ 避免过分热情，硬性推销。 二、揣摩客户需要——第二个关键时刻 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售人员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。 1 、 要求 □ 明朗的语调交谈； □ 注意观 察 的动作 和表情； □ 询 问 顾客的需要，引 导 顾客回答，在必要时，提 出 需特 别 回...
