以顾客为中心的销售 第 1 页 共 70 页 讲师手册 Gao ju n 第 1 页 6/16/2019 《以顾客为中心的销售》 -------------------------(讲师手册)------------------------ 武汉分公司营销培训部 高军 二 OO二年八月 《以顾客为中心的销售》讲师操作手册 以顾客为中心的销售 第 2 页 共 70 页 讲师手册 Gao ju n 第 2 页 6/16/2019 授课方式 讲授、研讨 授课时间 18小时 课 程 目 标 一 、销售过程中各环节的背景和业务员应遵循的原则; 二、掌握以顾客为中心的销售流程; 三、以诚信为基础的销售活动是生存之道。 授 课 大 纲 一 、客户需求篇 二、程序篇 三、相关技巧 随 堂 讲 义 剧本模版 1 剧本模版 2 剧本模版 3 剧本模版 4 剧本模版 5 剧本模版 6 剧本模版 7 课 程 收 获 学员通过剧本编写、演练、对比等方式,将掌握各个销售环节的要领、技巧和以诚信为基础的销售立场 授 课 资 料 1、讲师手册 2、投影片 3、检查表 1、2 以顾客为中心的销售 第 3 页 共 70 页 讲师手册 Gao ju n 第 3 页 6/16/2019 时间 提示 过程/活动/重点 1 2 3 4 5 6 7 课 程 导 入 随 着 寿 险 业 务 的 发 展 和 市 场 竞 争 的 加 剧 , 销 售 队 伍 也 越 来 越 需 要 倡 导心 灵 改 革 , 以 纯 净 的 思 想 、正确的 理念、健康的 行销 方式和 多元化的 服务带给社会大众信心 和 良好的 形象。 销 售 的 成功是源于思 想 统一基础之上的 行为统一, 被一致认同的 营销文化是销 售 队 伍 的 灵 魂, 而缺乏以 诚信为基础的 销 售 技能训练的 队 伍 是一支瞬间即可尚失战斗力的 队 伍 。 让我们建立诚信为基的 专业 化推销 精神, 实现共好! 课 程 目标说明 通过讲授、示范、剧 本编写 和 角 色 演 练的 教 学 方式学 员 可以 了 解 以 下 内 容 : •销 售 过程 中 各 环 节 的 背 景 和 业 务 员 应 遵 循 的 原 则 ; •掌 握 以 顾 客 为中 心 的 销 售 流 程 ; •以 诚信为基础的 销 售 活 动 是生 存 之道 。 讲师 介 绍 通过介 绍 讲师 的 销 售 成就 与 经 验 , 建立讲师 威 信与 同理心 。 课 程 结 构 说明 一、客 户 需 求 篇 二 、程 序...