企 业 如 何 做 好 销 售 管 理 工 作 企 业 如 何 做 好 销 售 管 理 工 作 一 、 销 售 计 划 管 理 销 售 工 作 的 基 本 法 则 是 ， 制 定 销 售 计 划 和 按 计 划 销 售 。 销 售 计 划 管 理 既 包 括 如 何 制 定 一 个 切 实 可 行 的 销 售 目 标 ，也 包 括 实 施 这 一 目 标 的 方 法 。 具 体 内 容 有 ： 在 分 析 当 前 市场 形 势 和 企 业 现 状 的 基 础 上 ， 制 定 明 确 的 销 售 目 标 、 回 款目 标 、 和 其 他 定 性 、 定 量 目 标 ； 根 据 目 标 编 制 预 算 和 预 算分 配 方 案 ； 落 实 具 体 执 行 人 员 、 职 责 和 时 间 。 然 而 ， 许 多 企 业 在 销 售 计 划 的 管 理 上 存 在 一 些 问 题 。 如 无目 标 明 确 的 年 度 、 季 度 、 月 度 的 市 场 开 发 计 划 ； 销 售 目 标不 是 建 立 在 准 确 把 握 市 场 机 会 、 有 效 组 织 企 业 资 源 的 基 础上 确 定 的 ， 而 是 拍 脑 袋 拍 出 来 的 ； 销 售 计 划 没 有 按 照 地区 、 客 户 、 产 品 、 业 务 员 等 进行 分 解， 从而 使计 划 无 法 具体 落 实 ； 各分 公司的 销 售 计 划 是 分 公司与公司总部讨价还价的 结果； 公司管 理 层只是 向业 务 员 下达目 标 数字， 却不指导业 务 员 制 定 实 施 方 案 ； 许 多 企 业 销 售 计 划 的 各项工 作内 容 ， 也 从未具 体 地 量 化到每一 个 业 务 员 头上 ， 业 务 员 不能根 据 分 解到自 己 头上 的 指标 和 内 容 制 定 具 体 的 销 售 活 动方 案 ， 甚 至 ， 有 的 业 务 员 不 知 道 应 该 如 何 制 定 自 己 销 售 方案 等 。 由 于 没 有 明 确 的 市 场 开 发 计 划 ， 结果， 企 业 的 销 售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。...
