小区营销 17 步顾客在哪里,销售终端就应该在哪里?很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹,“怎么来建材市场的人越来越少了,市场越来越淡了?”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华,其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了?随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:以前的购物方式:逛建材市场 f 选择要买的东西 f 选择品牌 f 成交现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材,除此之外,他们还有装修师傅推荐、小区的临时样板门店、互联网、建材家居城、上门扫楼业务等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。具体如何拦截呢?步步为营做好 17 步第一步:建立专职小区推广队伍小区推广部(组)一般由 2-10 人组成,最少 2 人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以 2-3 人为一组,以组为单位来进行小区开发。小区推厂都無构6)发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作;7)负责小区售后服务工作;8)完成部门经理安排的其它工作。1、招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大,只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生,这些人刚出校门,急于求得一份工作,另外来自农村的学生特别能吃苦,工作务实,这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工,在日后与物业公司打交道时,拥有共同语言,利于与物业公司建立良好的关系。2、培训:小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗培训课程:序号课程培训时间1公司介绍、企业文化1 小时2管理制度、运作流程半天3商务礼仪2 小时4积极的心态2 小时5产品基础知识2 小时6产品架构、FAB(特点、优势、利益)2 小时7介绍产品的 FABE(特点、优势、利益、证据)法2 小时8行业竞争态势1 小时9价格管理1 小时10基础营销理论2 小时11小区推广实操动作分解半天12客户服务技巧1 小时13如何处理客户异议1 小时3、制...