卖产品就是卖故事(5 分钟让客户感兴趣) 一、为什么要讲好销售故事? a.铃木敏文(7-Eleven 创始人兼 CEO)有一句经济名言:"现在消费已经完全进入心理学领域,而不是经济学。" b.我们懂得客户都是喜欢听故事的心理后,就知道要给客户好好讲讲故事啦,以故事为媒,为产品做好文化包装,正所谓卖产品就是卖故事! c.销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉,越有可能创造出有利于销售的故事。也就是我们一直提倡的,彻底把一件事做透,做到极致。 二、一个"好"的销售故事的实战威力? a.一个巧妙的"好"故事,它让客户的购买已不仅仅止于物质层面,也不简单的能推动销售,而是上升到精神层面,是一个梦想,一个希望,一份享受,一份体验,成为销售中不可或缺的一部分。 b.实践证明:根据客户的购买心理量身订做的故事,能极大加深销售人员与客户间的良性情绪互动! c.故事通过提升客户的情绪参与度,从而提升客户满意度,让客户的忠诚行为成为可能。而品牌的忠实拥趸,正是提高品牌含金量的秘诀之所在。 三、教你6 步讲好销售故事? 步骤一:如何设计故事?--进行客户购买心理流程分析? A、什么是销售故事? 在开始故事之旅之前,先对销售故事下个定义,以便取得共同立场。 销售故事定义为:为了更好促成销售,销售人员以语言、影音等故事手段,通过感性达成某种交易。 B、销售故事的分类 销售故事包括: 真实的成功客户个案; 客户购买后的愿景; 销售人员根据商品独特卖点设计的小故事; 销售人员为引起客户注意而设计的故事; 销售人员为化解客户异议而设计的故事; 关于企业愿景的故事; 关于企业光辉历史的故事; 关于企业创始人的故事; 关于商品背后的文化背景的故事; ...... C、对客户购买动机进行判断 在引导客户做出购买决策的过程中,销售人员应先发制人地对客户做出判断: ①他的购买动机是什么?迫切程度如何? ②这些特质背后隐含了什么样的心理需求? ③这些心理需求对客户购买是否足够迫切? ④如果不够迫切的话,如何朝有利于销售的方向加强它? ⑤客户想通过购买来获得什么样的收获或回报--包括情绪上的快乐、心理压力的抒解(解除)? D、解决之道: 我们唯有快速准确捕捉客户的心理需求,用故事对商品 USP(独特销售主张)进行包装,进行感性诉求,才能找到最省力而高效的故事切入点。 举例:化妆品销售 一、判断消费者购买动机 同样是销售某名牌化妆品,销售人员通过销售前期的资...