13 报关（1）班第 4 小组案例分析报告 世界杯明星---哈尔滨啤酒 一、案例： 2014 年巴西袭来了一场狂热的足球风，在足球迷们在享受世界杯的同时，永远少不了哈尔滨啤酒的陪伴。激情与冰爽的碰撞，让人们深深记住了哈尔滨啤酒。作为中国最早的啤酒品牌，哈尔滨啤酒成为唯一两度进入世界杯的中国啤酒品牌。哈尔滨啤酒自从成为了世界杯官方合作伙伴，不仅占据了较大的市场份额，而且赢得了广大消费者的青睐。中国市场中的啤酒品牌令人眼花缭乱，例如青岛啤酒、百威啤酒、雪花啤酒、珠江啤酒，这些啤酒企业在各大市场均占有较高的市场份额，然而面对如此强劲的竞争对手，哈尔滨啤酒不甘示弱，它通过加大广告的宣传成本以及其他方式推广品牌知名度。以世界杯的主要赞助商的角色在啤酒市场上大放光彩。正是因为哈尔滨啤酒独特的营销策略，才使得这个传统的老啤酒企业得以在竞争激烈的啤酒市场上占有一地之席。 问题：1、结合案例，分析哈尔滨啤酒是如何打败同行对手的？ 2、哈尔滨啤酒与世界杯的合作，采用了哪种营销策略？ 3、案例启示。 二、案例分析： （一）哈尔滨啤酒之所以能在激烈的啤酒市场中脱颖而出，主要取决于它以下的营销策略。 1、 目标市场的选择 巴西世界杯的举办，使得许多足球爱好者对啤酒的需求增加，于是哈尔滨啤酒选择这一群体所在的市场作为目标市场。 2、 市场定位 哈尔滨啤酒根据目标市场中消费者的需求及购买力，将自己定位为大众饮品，使之成为实惠的大众消费品。 3、产品策略： 哈尔滨啤酒的品类众多，而且拥有各自的产品名称。 主要包括： ①哈尔滨啤酒 1900 经典。 ②哈尔滨冰纯 ③哈尔滨超鲜 ④哈尔滨特质超干 ⑤哈尔滨麦道 ⑥哈尔滨纯生啤酒 ⑦哈尔滨淡爽啤酒 ⑧哈尔滨小麦王 4、价格策略 哈尔滨啤酒的价格包括出厂价格，经销商价格，批发价格，零售价格，另外还有价格策略。返利政策、奖励策略、促销策略、制定了比较完整的而价格体系。 近年来中国啤酒市场的竞争日趋激烈，而各大厂家无不例外的采用了价格战，形成了低价竞争的局面，哈尔滨啤酒为了在这种竞争局面下赢得优势地位，采取折扣，补贴，开盖有奖，多给数量等促销措施，抢占或守住市场，保证了一定的销量，保证了市场的份额。 1、 定位导向：对一级经销商的供货价格，对酒店的供货价。 2、 啤酒价格的实施： 在啤酒市场，通常认为 20 元一瓶或者以上为高端啤酒—国际知名品牌 10——20 元为中档啤酒——著名品牌...
