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售前必备及欠缺

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售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈经典 在 IT圈里混了十多年,差不多八年的厂家技术管理工作,一直与客户进行技术沟通;无论是做网络,还是做安全,感触最多的还是作为售前工程师的时候,因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位,经常接触到各式各样的客户,对提高自身的沟通能力有很好的磨练。在其他行业里一般是技术工程师,也就是我们常说的售后工程师,就算在 IT业内售前的职位也很特殊,既要有与客户沟通的技巧,也要有技术人员的细致与执着,实际上是技术型的销售角色。 售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案,在招标的时候,技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼,工作就简单了,大家的产品放在一起测试,谁的好一目了然,但是客户采购IT产品,无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的,需要的不是产品本身,而是解决方案,说得明白些,就是怎样解决客户面临的问题,客户一般来说不是 IT的专家,有些甚至连具体的需求也说不清楚,需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案,价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展,多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力„„ 我在多年的售前技术工作中,有不少的教训与经验,拿来与大家一起分享,希望我的经验能成为你做好售前工作的基石。为了好讲解,以一些小故事的方式呈现给大家。 一、 不要过多炫耀你的技术 技术人员都喜欢“表现”自己,尤其为了让客户尽快地信任自己,就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来,有时会适得其反。下面是我曾经经历过的一次事情。 我们给客户做产品演示。准备得很充分,现场的效果也特别的好,结果时间提早了一些,才下午四点多就结束了,还不到吃饭的时间,一时间好象不知道该做什么,现场有些尴尬。看到客户对技术有“兴趣”,技术人员头脑一热,就说: “这个问题的解决,我们还有两种方案。” “真的吗?”客户正好也没事,一时有了话题。 “要不我现在演示一下另外的方案?”技术人员觉得也可以表现一下。 “太好了,需要什么准备?” 大家都有兴趣,就做吧。刚才的尴尬局面也一扫而光。 然而老天不作美,本来呢,技术上是可行的,但当时在客户的现场,技术人员有些紧张,事前对这个方案也没有准备与测试,现场就开始调试,结果由于忽视了一个小小的设置,第二个方案死活就通不过。技术人员忙了个满头大汗,客户站在一...

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