实训1 商务谈判信息的收集 [实训目的] 了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。 [实训要求] 掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。写一份信息调研报告。 [实训课时] 4 课时 [实训步骤] 一、将全班每4-5 人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。 二、老师提出信息收集的基本要求。 三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）搜集信息。利用业余时间搜集。具体内容包括： （一）宏观方面——谈判的环境背景（根据实际情况有选择地进行调研。） （二）微观方面 1.谈判对手及产品（或项目）的相关资料——重点 2.己方的相关资料 3.竞争对手的情况 4.市场情况 四、每组写一份关于╳╳产品（或项目）购买或销售（或合 作 、或招 投 标 等）的信息调研报告。 五 、每组指定一名 发 言 人交流 发 言 。 六 、教 师总 结 。 [参 考 资料] 海 口 金 盘 饮 料公司是 上 市公司“ 金 盘 实业”（代码 000572）的全资子 公司，是 一家 生 产“ 金 盘 ” 矿 泉 水 和 “ 天 之南 ” 纯 净 水 的地方知 名 企业。 你 的公司是 一家 生 产PET 材 料的厂 家 。公司准 备 派 你 开发 海 南 市场，公司希 望 能 成为该公司的供 货 商。你 的公司并没 有与 该 公司发 生 过 业务关系 ，对该 公司并不 了解。海 南 是 你 公司准 备 新 开拓 的市场，拿 下 这 家 公司的定单 对你 们 意 义 重大 。 假 设 你 的生 产成本是 10，000 元 /吨 ，市场平 均 价格是 12，000 元 /吨 。 你 被 公司任 命 为谈判代表 与 金 盘 饮 料公司进行谈判，如 果 谈判成功 ，你 将被 任 命 为海 南区 域 经 理。你 的老板 虽 然 让 你 做 主 。但 你 知 道 如 果 这 一单 谈不 好 的话 ，你 很 可能 失 去 目前的升 职 机 会。并且 你 的老板 的为人比 较 小气 ，还 喜 欢 做 事 后 的评 价。 你 必 须 做 好 充 分的谈判准 备 工 作 ，以 确 保谈判的成功 。 [实训参 考 ] 第 一步 收集与 本次 谈判有关的政 治 、经 济 、文 化 、行业信息及相关标 准 等。 1. 通 过 互...
