1 商务谈判策划书 班 级： 市场营销 0906 班 * 名： ** 指导教师： *** 2 关于天津金汉斯2011 下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判 公司背景 一 、谈判主题 天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题 二、 谈判团队人员组成 主谈：梁彬，公司谈判全权代表； 决策人：翟御新，负责重大问题的决策； 技术顾问：曹珊，负责技术问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取对方六家分店 2011 年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。 2、扩大企业知名度。 对方利益： 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。 我方优势： 1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。 2、企业口碑好。 我方劣势： 1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势： 1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更 大的经 济 利益。 对方劣势： 设计要求 较 高，需要投 入更 多 精力 。 3 四、 谈判目标 1、达到合作目的。 争取取得其下六家分店 2011 年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。 2、保证提高价格百分是二十。 3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。 4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从 价格转 移 到产品质 量 上来 。 2）层 层 推 进，步 步 为 营的策略：有 技 巧 地提出我方预 期利 益 ，先 易 后 难 ，步 步 为 营地争取利 益 ； 3）把握 让 步 原 则 ：明 确 我方核 心 利 益 所在，实行以退 为 进策略，退 一步 进两步 ，做 到迂 回 补 偿 ，充分利 用 手 中筹 码 ，适当时可 以答 应 部分要求来 换 取其它 更 大 利 益 ； 4）突出优势: 以...
