文件编号： ST-DFY-02 四特东方韵 招商指导手册 四特酒有限责任公司 2010 年 3 月 10 日 (2010 版) 2 一、手册编制目的： 1、帮助四特酒招商人员熟悉行业及经销商群体未来的发展趋势
2、规范四特酒招商人员对企业介绍、招商政策宣讲的统一性和一致性
二、手册适用说明： 1、用于各区域市场开展独立招商或招商会招商时使用
2、适用大区总监、省级经理、分公司经理、办事处经理及业务主任
3、本手册知识产权归四特酒公司所有，手册最终解释权归营销中心市场部
三、白酒行业发展趋势 1、行业竞争将更为激烈，集中度进一步提高，全国性和区域性中小品牌将在竞争中逐步被淘汰
2、在未来 5-10 年内，速度和规模将成为白酒企业竞争获胜的关键
3、一线名酒的格局已经被打破，二线名酒将会全线崛起，一二线名酒将会被重新界定
4、买断品牌将会日落西山，企业主导品牌将成为市场主流
5、白酒消费由多元化向主流化转变，投机性品牌将逐步丧失生存空间
6、白酒档位将呈现三化特点：高档白酒奢侈化，中高档（或次高档）主流化，低档白酒萎缩化
7、随着消费结构升级，中高档将成为白酒销量最大的档位
8、白酒是传统行业，名酒未来将是行业中最稀缺的资源
缺乏历史积淀的白酒企业将会出现成长乏力
9、未来白酒行业竞争的幸存者将是具备深厚历史底蕴，具有独占性差异化和实现规模化的白酒企业
10、白酒消费最终会回归到产品本身，香型将会成为白酒品牌之间最大的差异点，未来的行业霸主或将是实现规模化的香型领导者
四、白酒经销商发展趋势 1、随着白酒企业竞争加剧和行业集中度的提高，白酒经销商将面临整合，大鱼吃小鱼的白酒“超商”时代已经来临
2、随着买断品牌的没落，以代理买断品牌为主的经销商将面临生存瓶颈
3、白酒消费的主流化趋势，将使以代理投机性品牌的经销商面临生存考验
4、随着中高档的
