文件编号： ST-DFY-02 四特东方韵 招商指导手册 四特酒有限责任公司 2010 年 3 月 10 日 (2010 版) 2 一、手册编制目的： 1、帮助四特酒招商人员熟悉行业及经销商群体未来的发展趋势。 2、规范四特酒招商人员对企业介绍、招商政策宣讲的统一性和一致性。 二、手册适用说明： 1、用于各区域市场开展独立招商或招商会招商时使用。 2、适用大区总监、省级经理、分公司经理、办事处经理及业务主任。 3、本手册知识产权归四特酒公司所有，手册最终解释权归营销中心市场部。 三、白酒行业发展趋势 1、行业竞争将更为激烈，集中度进一步提高，全国性和区域性中小品牌将在竞争中逐步被淘汰。 2、在未来 5-10 年内，速度和规模将成为白酒企业竞争获胜的关键。 3、一线名酒的格局已经被打破，二线名酒将会全线崛起，一二线名酒将会被重新界定。 4、买断品牌将会日落西山，企业主导品牌将成为市场主流。 5、白酒消费由多元化向主流化转变，投机性品牌将逐步丧失生存空间。 6、白酒档位将呈现三化特点：高档白酒奢侈化，中高档（或次高档）主流化，低档白酒萎缩化。 7、随着消费结构升级，中高档将成为白酒销量最大的档位。 8、白酒是传统行业，名酒未来将是行业中最稀缺的资源。缺乏历史积淀的白酒企业将会出现成长乏力。 9、未来白酒行业竞争的幸存者将是具备深厚历史底蕴，具有独占性差异化和实现规模化的白酒企业。 10、白酒消费最终会回归到产品本身，香型将会成为白酒品牌之间最大的差异点，未来的行业霸主或将是实现规模化的香型领导者。 四、白酒经销商发展趋势 1、随着白酒企业竞争加剧和行业集中度的提高，白酒经销商将面临整合，大鱼吃小鱼的白酒“超商”时代已经来临。 2、随着买断品牌的没落，以代理买断品牌为主的经销商将面临生存瓶颈。 3、白酒消费的主流化趋势，将使以代理投机性品牌的经销商面临生存考验。 4、随着中高档的主流化，在区域市场拥有话语权的经销商必将是成功运作中高 2 档白酒的经销商。 5、白酒经销商将迎来行业第四次（需求井喷、一线名酒崛起，品牌买断）历史性发展机遇，抓住机遇的经销商将会得到快速发展，反之将会裹足不前或是被被残酷淘汰。 6、回顾目前的白酒“超商”，其成功无一不和一二线名酒有关，抓住名酒，就意味着经销商成功了一半。目前一线名酒被“超商”垄断，只有二线名酒尚存机会。 7、随着品牌买断的没落、第三方物流的日益发达，终端的碎片化。未来白酒经销...
