客户会有哪些需求 * 一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱
* 一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供
* 一个人退休后还需用到什么钱
一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”
人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”
个人的需求 1 、医疗费用 2 、退休后的收入 3 、丧失所得能力的补偿金 4 、个人最后的消费金 5 、遗产税 家庭的需求 1 、生活费 2 、子女教育费 3 、维持生活品质的基本费 4 、房屋贷款、汽车贷款 公司的需求 1 、员工退休给付金 2 、员工的医疗费 3 、员工家属的抚恤金 4 、高级管理人员的风险 一、如何让客户说出真心话 ◆ 设法与客户做深度对谈 1 、不要谈自己的事 这是获得友谊及尊敬的好方法； 2 、尽量多谈客户的事 以便了解客户到底在想什么
◆ 推销高手的谈话技巧 1 、让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下意识的自我防卫，体现客户自我价值，让他觉得是自己在购买而非我推销
2 、记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，少做陈述，陈述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度
二、正确解读客户内心的语言 1 、用心倾听客户讲完，下半场客户就会安静地听你讲话； 2 、当你注意听的时候，客户会感觉很快乐，更喜欢你； 3 、不要打断客户的话，并鼓励他讲完； 4 、客观地分析客户的问题，解读他话里的含意、确认是否解读正确
赞同他的看法；提出你希望他回答的问题
收集资料的目的与方法 三、几个打开心扉的方法 1 、询问他得意的事 您事业如此成功，请问您如何做到
2 、问他，假如他不必工作，他会想做些什么
退休后，您还想做什么事情
3 、询问他最关心的人 您很爱您的小孩是吗
他一定很可爱
4 、询问他所摆饰的物品 您看这么多书，您觉得那一本对您最
