客户会有哪些需求 * 一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？ * 一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供？ * 一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？ 一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”？ 人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”。 个人的需求 1 、医疗费用 2 、退休后的收入 3 、丧失所得能力的补偿金 4 、个人最后的消费金 5 、遗产税 家庭的需求 1 、生活费 2 、子女教育费 3 、维持生活品质的基本费 4 、房屋贷款、汽车贷款 公司的需求 1 、员工退休给付金 2 、员工的医疗费 3 、员工家属的抚恤金 4 、高级管理人员的风险 一、如何让客户说出真心话 ◆ 设法与客户做深度对谈 1 、不要谈自己的事 这是获得友谊及尊敬的好方法； 2 、尽量多谈客户的事 以便了解客户到底在想什么。 ◆ 推销高手的谈话技巧 1 、让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下意识的自我防卫，体现客户自我价值，让他觉得是自己在购买而非我推销。 2 、记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，少做陈述，陈述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。 二、正确解读客户内心的语言 1 、用心倾听客户讲完，下半场客户就会安静地听你讲话； 2 、当你注意听的时候，客户会感觉很快乐，更喜欢你； 3 、不要打断客户的话，并鼓励他讲完； 4 、客观地分析客户的问题，解读他话里的含意、确认是否解读正确？赞同他的看法；提出你希望他回答的问题。 收集资料的目的与方法 三、几个打开心扉的方法 1 、询问他得意的事 您事业如此成功，请问您如何做到？ 2 、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？ 退休后，您还想做什么事情？ 3 、询问他最关心的人 您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？ 4 、询问他所摆饰的物品 您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？ 5 、询问他最有兴趣的事 这么好的身体是不是和您运动健身有关系？ 6 、各方面您看到的、您听到的、摸到的 您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？ 如何把这些需求问出来 以保障家属生活费用的需求问句切入寿险 1 、林姐您一个月的生活费要不要 2 千元？ 2 、这些生活费谁来提供？ 3 、对于目前的生活费，您觉得够用吗？ 4 、如果每月生活费不够用您有什么感觉？ 5 、请教您一个私人问题？您的银行存款够不够十年的生活费？（...
