客户的几种分类以及特征 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。把这些特征大概划分为 1 2 种类型。 （一） 从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家 打 交 道 时，销售建议只 有经 过 对方理智 的分析思 考 ，才 有被 购房者接 受 的可 能； 反 之，拿 不出有力的事实 依 据 和耐 心 的说 服 讲 解，销售是不会成 功 的。 （二） 优 柔 寡 断 型 这类购房者的一般 表 现是： 对是否 购买某 一楼 盘 犹 豫 不决，即 使决定购买，但对于位 置 、售价 、户型、建筑 风 格、物业 管 理、企 业 品牌 等 又 反 复 比较，难 于取 舍 。他们外表 温 和，内 心 却 总是瞻 前 顾 后 ，举棋 不定。对于这类购房者，销售人员首 先 要 做 到 不受 对方影响，商谈 时切 忌 急 于成 交 ，要 冷静地诱 导购房者表 达 出所疑 虑 的问题，然 后根 据 问题作出说 明 ，并 拿 出有效 例 证，以消除 购房者的犹 豫 心 理。等到 对方确 已 产生 购买欲 望 后 ，销售人员不妨 采 取 直 接 行 动 ，促 使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！” （三） 自我吹嘘型 此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。 （四） 豪爽干脆型 这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放 ，说一不二 ，慷 慨 坦 直 ，但 往 往 缺 乏 耐心，容 易 感 情用事，有时 会 轻 率 马 虎 。和...
