做好您的客户管理（1 ） 客户管理是指对与您有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，从而创造新的业绩。 要想加强您的服务与促销，您必须对“产品使用者”（包括中间商和最终消费者）加以有效管理，仅仅是提升客户的满意度并不够，还要做到提升他们的忠诚度，这样才能增加销售机会，提高经营绩效。 客户管理的内容 对客户的管理，通常有以下内容： ·客户资料档案：随时掌握客户的销售资料，并将客户资料加以建档、分别管理。 ·销售额成长率：控制销售业务的成长状况、市场占有率。 ·销售额的统计：分析月、年度销售额并评估销售的内容。 ·售额比率：本公司产品的销售额占该客户的销售总额的比率。 ·经费比率：分析“销售经费增加“与”销售额增加”额度的比率高低。 ·货款回收状况：留意货款回收的快慢与延迟现象； ·了解公司的方针：令客户了解公司的行政方针，通过正当操作来增加销售额。 ·销售项目：客户的销售项目是否全为本公司商品？是否在为重 点 产品促销。 ·商品的陈 列 状况：本品牌 商品在经销店 内的陈 列 状况（地 点 、空 间、高度等 ）对促进销售非 常重 要。 ·商品的库 存 情 况：造成商品缺 货或 久 置 库 存 时，应 分析原 因 ，确 定 是客户对本公司的商品不关 心 还是销售人 员 调 度不足 。 ·促销活 动 的参 与：客户是否积 极 参 与本公司所 举 办 的促销活 动 ？频 率是多 少 ？销售数 量 是否增加？ ·访 问 计划 ：销售人 员 对各 类 客户的访 问 是否正确 ，并正确 执 行？ ·支 持 程 度：销售人 员 应 检 讨 与客户的人 际 关 系、意见 沟 通及 对本公司的支 持 程 度，并尽 可 能经常与客户交 换 意见 ，强化 彼 此关 系。 ·信 息 的传 达 ：销售人 员 是否及 时、正确 地 传 达 促销活 动 或 其 它 活 动 的信 息 ，并追 踪 客户是否遵 循 或 积 极 销售。 做好您的客户管理（2 ） 客户管理方法 进行“客户管理”，首 先 必须建立 客户档案资料，即 “建档管理”。“建档管理”是将客户的各 项资料加以科 学 化 记 录 、保 存 ，并分析、整 理、应 用，借 以巩 固 双 方的关 系，从而提升销售业绩的管理方法 。其 中，“客户资料卡 ”是一 种 很 重 要的工 具 。 建立“客户资料卡”的用途及好处 ·以区别现有顾客与潜在顾...
