报价策略和谈判技巧 程天纵程天纵（（E10a五楼C教室教室）） 一一、经营管理 经营— 赚钱赚钱（（Make money） 管理管理— 降低成本(cost down) 利润中心利润中心：：负责营收与获利— 以创造利润为目标 成本中心和费用中心成本中心和费用中心：：负责降低成本和费用— 以降低成本为目标 製造塬本为成本中心製造塬本为成本中心，，总裁希望能变成利润中心 费用中心费用中心：：管理/销售/研发研发（（即俗称的管销研即俗称的管销研）） 案例案例：： 1.1.惠普惠普惠普（（后简称HP）共有七大目标共有七大目标：：Profit、People、Management…………企业公企业公民责任 HP 将 Profit 排在第一位排在第一位，，说明 Profit 是最重要的是最重要的，，其他六个目标也都需要有钱才能办事 2.2.美国公司和日本公司目标重点美国公司和日本公司目标重点 美国美国：：重视财务重视财务、、获利获利、、EPS(股价)；股东排第一股东排第一；（；（公司公司 CEO 若未达到投资目标会被换掉目标会被换掉）） 日本日本：：对员工负责对员工负责、、员工第一 企业的存在是爲了创造获利企业的存在是爲了创造获利、、服务满足客户的需要 二、营收 1、营收=销货收入 －销货成本销货成本：：变动成本变动成本 固定成本 直接材料直接材料直接材料 间接人工间接人工 直接人工直接人工直接人工 折旧折旧 直接制费直接制费直接制费 租金租金 损耗损耗损耗 水电费水电费 =销货毛利 －营业费用营业费用（（管/销/研） =获利 理论上即使没 做 到生 意理论上即使没 做 到生 意 ，，虽 不 产 生 变动成本但 固定支 出 已 投入 固定支 出 =固定成本+营业费用 管理不 善 也可 导 致 变动成本产 生 2、营收的分 工与合 作 MarMarketket 工作工作 ：：TAM、SAM、Suspect Sales Sales 工作工作工作 ：：Prospect、Customer、营收 Market 需要有创意的市场行销部门 凭藉以下二个案例凭藉以下二个案例，，HP亚洲区摘取1989年Market Award Case 1 HP 将所有客户的客户代码存于其客户资料库中 最经叁年向HP买过东西的客户买过东西的客户，，假设是3000 最经一年向HP买过东西的客户买过东西的客户，，假设是1500 其中有一半的客户在最近一年内没有买任何东西其中有一半的客户在最近一年内没有买任何东西，，称其为睡着的客户 思考思考：：睡着的客户怎么了睡着的客户怎么了？？？？ 1. 这些...
