寿险展业十七招 寿险, 展业 一、单刀直入 开门见山，直奔主题，直截了当，干净利落。不要闪烁其辞，欲言又止，不要转弯抹角，躲躲闪闪。 展业流程，清晰流畅，层次分明，大刀阔斧，一鼓作气，一竿到底，一语破的，一剑定乾坤。要有十次都不成交的心理准备，作一次就能成交的努力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交，全过程紧凑连贯，一气呵成，少林拳一路打到底。 调动情绪，营造氛围，趁热打铁，缩短周期，不要优柔寡断，拖泥带水，不要钝刀割肉，不疼不痒。 要有霸气，推动力，权威性，感染力，富有激情，要理直气壮，昂首挺胸，充满自信。 对客户有问必答，从容应对，挥洒自如，不造成疑虑、停顿、反复，牢牢掌握主动权，力求速战速决。 这就要对保险事业理解深刻，险种组合精通熟练，展业技巧应用自如，精神状态饱满热情。 二、迂回曲折法 见面不谈保险，拉家常、侃大山，天南海北、海阔天空，足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络„„从有趣的话题中寻找共同语言，减少客户的戒备心理，松弛紧张的情绪，缩短双方的心理距离。然后，寻找突破口，在不经意中及时地将话题转到保险上来。从美国的 9.11事件谈到风险保障；从教育产业化谈到子女教育保险；从夕阳红公寓谈到养老保障；从医疗改革谈到健康保险„„过渡流畅自然，不露痕迹，犹如水到渠成，瓜熟蒂落。客户希望交谈的气氛松弛融洽，没有戒备，没有压力，希望是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。金利来在电视台做了半年多广告，天天都是“金利来--男人的世界”，直到家喻户晓，妇孺皆知。后来，突然揭开神秘的面纱，原来卖的是领带等男性用品。产品刚投放市场，立即引起轰动。这就叫铺垫。 做 保 险 ， 也 要 铺 垫 。 介 绍 保 险 要 善 于 运 用 载 体 ， 寒 暄 、 聊 天 、 唠 叨 、 神 侃 都 是 载 体 。 饮 食 起 居 、 趣 闻 传 言 、休 闲 养 生 、 社 会 新 闻 、 甚 至 白 话 、 废 话 都 能 成 为 载 体 。 要 善 于 进 行 嫁 接 ， 严 肃 的 主 题 、 沉重 的 话 术 要 与 轻 松 有 趣 的 话 题 相 互 揉 合 ， 融 为 一 体 通 过 嫁 接 ， 运 用 载 体 ， 让 航 船 顺 利 的 驶向 成 功 地 彼 岸 。 保 险 展 业 ， 直 、 白 、 露 是 方 法 ， 曲...
