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寿险展业十七招

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寿险展业十七招 寿险, 展业 一、单刀直入 开门见山,直奔主题,直截了当,干净利落。不要闪烁其辞,欲言又止,不要转弯抹角,躲躲闪闪。 展业流程,清晰流畅,层次分明,大刀阔斧,一鼓作气,一竿到底,一语破的,一剑定乾坤。要有十次都不成交的心理准备,作一次就能成交的努力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交,全过程紧凑连贯,一气呵成,少林拳一路打到底。 调动情绪,营造氛围,趁热打铁,缩短周期,不要优柔寡断,拖泥带水,不要钝刀割肉,不疼不痒。 要有霸气,推动力,权威性,感染力,富有激情,要理直气壮,昂首挺胸,充满自信。 对客户有问必答,从容应对,挥洒自如,不造成疑虑、停顿、反复,牢牢掌握主动权,力求速战速决。 这就要对保险事业理解深刻,险种组合精通熟练,展业技巧应用自如,精神状态饱满热情。 二、迂回曲折法 见面不谈保险,拉家常、侃大山,天南海北、海阔天空,足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络„„从有趣的话题中寻找共同语言,减少客户的戒备心理,松弛紧张的情绪,缩短双方的心理距离。然后,寻找突破口,在不经意中及时地将话题转到保险上来。从美国的 9.11事件谈到风险保障;从教育产业化谈到子女教育保险;从夕阳红公寓谈到养老保障;从医疗改革谈到健康保险„„过渡流畅自然,不露痕迹,犹如水到渠成,瓜熟蒂落。客户希望交谈的气氛松弛融洽,没有戒备,没有压力,希望是谈心而不是谈判,是推荐而不是推销,是自愿而不是违愿,是认同而不是服从。金利来在电视台做了半年多广告,天天都是“金利来--男人的世界”,直到家喻户晓,妇孺皆知。后来,突然揭开神秘的面纱,原来卖的是领带等男性用品。产品刚投放市场,立即引起轰动。这就叫铺垫。 做 保 险 , 也 要 铺 垫 。 介 绍 保 险 要 善 于 运 用 载 体 , 寒 暄 、 聊 天 、 唠 叨 、 神 侃 都 是 载 体 。 饮 食 起 居 、 趣 闻 传 言 、休 闲 养 生 、 社 会 新 闻 、 甚 至 白 话 、 废 话 都 能 成 为 载 体 。 要 善 于 进 行 嫁 接 , 严 肃 的 主 题 、 沉重 的 话 术 要 与 轻 松 有 趣 的 话 题 相 互 揉 合 , 融 为 一 体 通 过 嫁 接 , 运 用 载 体 , 让 航 船 顺 利 的 驶向 成 功 地 彼 岸 。 保 险 展 业 , 直 、 白 、 露 是 方 法 , 曲...

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