精品文档---下载后可任意编辑第一局部 销售关键中的关键 顾客为什么选你的产品 顾客真正要买的是什么？顾客购置的决策程序是怎样的？什么是使顾客产生购置的驱动力？第一节 重新理解“知己知彼〞先“知己〞后“知彼〞 “知己〞：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼〞深化了解顾客所思所想，准确推断顾客真正的动机。这与对“知己知彼〞的传统理解不一样 ，传统说法的“彼〞指敌人或竞争对手，而今日所说的“彼〞是指你的顾客。假如想要卖出更多的产品，你必须重新理解“知己知彼〞的概念，并且把它运用到实际的销售工作中。 仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为，仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了根本的专业知识，只有了解顾客的想法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。 知道顾客在想什么、推断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们〔家具导购员一般为女性，所以在后面都用“她〞来表示〕找到了销售的乐趣，并且懂得如何更轻松的卖出更多产品的诀窍。定义“知己“的标准你的产品是什么风格？你的产品注意针对什么消费群体？你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？你的产品是什么材质？你的产品是什么结构？你的产品是什么功能？如何使用？你的产品提供怎样的售后效劳？顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？生产这种产品的企业具有什么关键优势？你能把以上每一个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出完整的答复吗？顾客选择你的产品的三个主要原因：顾客拒绝你的产品的三个主要原因：自我检讨精品文档---下载后可任意编辑第二节 让老板少损失一百万 认识顾客购置决策流程假如你不成认你的老板已经损失了一百万，我也同意你，因为他损失的是一百多万。之所以这样说，是因为你仅仅了解自己，竞争对手并不能帮助你销售更多的产品。除了“知己〞之外，还必须“知彼〞，了解那位付账买单的顾客在想什么。 根据品牌的差异性和购置的大小来看，顾客选家具是一种复杂的购置行为，甚至可以说是一种让人非常痛苦的行为。因为，顾客从产生需求到购置，一般要经历一到六个月时间，在这段时间他们四处观看产品、收集信息，比拟、推断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最重要的是，最后还得掏...
