精品文档---下载后可任意编辑中华核心零售终端培育模式讨论【摘 要】在当前高档烟市场竞争日益剧烈的形势下，中华品牌已顺势改变传 统销售模式，并逐步向现代营销模式转轨，但在目前实践运作中，零售终端这一重要环节的培育仍相对薄弱。竞争者在终端的大力挺进、假烟在终端的肆意冲击均对中华销 量提升产生较大阻力。本文针对中华零售终端市场培育展开讨论，提出中华核心零售终端培育模式与方法，旨在掌控终端、挤占假烟、扩容市场。本文先从背景、意义上强调核心零售终端培育模式的重要性及针对性，再提出终端培育模式的根本思路，最后详细介绍终端培育 模式的具体流程、内容、方法。本文既借鉴了相关人员实践工作的经验又融合了笔者对改模式的讨论想法，使其更具操作性。【关键词】 核心零售户 调控 监控 宣传 推动一、背景1．中华品牌改变原销售模式，近阶段销量提升显著中华品牌作为中国高档烟的代表，在品牌形象及市场份额上一直处于领先地位。前几年因方案量的限制中华品牌一直处于供不应求的状态，中华品牌的市场培育有所忽略并引发一些问题。对此，集团领导审视度势，及时改变销售思路、调整销售模式、优化销售方法，并执行落实了一系列措施，例如中华存销比调控、批发价风格整、软硬结构调整、核心零售户培育、高 档烟场所及旅游市场开发等等。这促进了中华品牌进入商品正常经营的轨道。近阶段销量正 呈现提升，布局正表现合理。2．高档烟市场竞争日益剧烈，中华品牌增量将遇瓶颈由于以往中华品牌供给量的稀缺，远不能满足市场，竞争品牌乘机迅速崛起，蚕食高档烟市场，并形成了较为强势的品牌———精品文档---下载后可任意编辑芙蓉王、苏烟。在整体高档烟市场容量提升的阶段，中华品牌虽增量显著，但在份额的维护或争抢上有些力不从心〔以零售 300 元/条以上的中华、芙蓉王、苏烟做比拟，(1993 年中华销量占88.5%,2024 年 76.5%,2024 年占 71.9%)，因为根据营销学理论，除垄断竞争外，某品牌同档次份额在 60%以上就将增量乏力，在 70%以上就有倒退风险，另外，中华送礼消费的品牌属性明显〔根据 2024年新生代调研公司调研数据显示，有 40%以上的消费者购置中华烟是用于送礼〕，而随着社会送礼消费的多元化趋势，中华送礼 消费的群体正开始减少，因此中华品牌的后续增量将可能遭遇瓶颈。3．中华品牌终端培育薄弱，市场拓展乏力虽然中华品牌的销售模式开始转变、优化，但这种模式的优化或水平的提高主要集中在烟草...
