精品文档---下载后可任意编辑中国销售经理优秀案例精选 ——这一桶金子为何变成了沙子？(一)摘要： 2001 年 10 月，国内大型软件企业中创软件公司推出了其第一款数码产品——蓝影视频盒。该产品是一款外置 USB ① 设备，它将计算机与有线电视信号、摄像机、磁带录像机相连，使计算机可以直接播放和录制上述设备的影音信号，并根据需要将录制的影音文件刻录成 VCD 光盘。 该产品是中创公司投入 200 余万元科研经费、历经八个月研制出来的计算机外设产品，其技术指标国内领先。产品推出时，类似竞争品牌仅有由台湾进入大陆的两款产品，整体市场尚未启动。 中创公司的传统业务是软件开发和系统集成工程，消费类电子产品的营销经验匮乏，且自身没有消费类电子产品的营销人才和渠道，因此决定将蓝影视频盒在山东市场先进行试销，试销成功后再根据成功的模式统一开拓全国市场。 山东市场开拓期间，中创公司投入 60 万元广告费，但广告媒体选择有误，虽然产品名声大振，但对销售没有起到应有的促进作用；短期内迅速开展了 40 余家代理商，因渠道体系混乱，控制力度不够，致使代理商、零售商和自己的销售人员相互倾轧，造成很多零售商都拒售蓝影视频盒；不同的零售商之间的售价相差超过 300 元，消费者对产品的信誉产生疑问…… 产品上市一年时间，山东市场上类似竞争产品由两款变为二十余款，蓝影视频盒在市场启动阶段没有把握好市场先机，随着更多技术先进、营销到位的新产品参加竞争，市场份额越来越小，到 2024 年底，已经逐渐从山东省内各大 IT 卖场销声匿迹。 就这样，原来应该挖到一桶金子的蓝影视频盒，却只得到了一桶沙子 …… 一、 行业背景介绍 计算机自二十世纪七十年代问世以来，前十余年主要于军事和科研领域，后来随着计算机功能的延伸又有了商业用途的商用机。九十年代开始，微软公司视窗操作系统的问世，正式吹响了计算机进军家用市场的号角，这类计算机称为 Personal Computer ，简称 PC 。 PC 的用途和市场随着硬件技术的提升而飞速开展，人们不断扩展它的功能：给它配上声卡以播放音乐、配上显示卡以获得更高的视觉效果、配上网卡拨通互联网…… 进入二十一世纪，西方兴旺国家将 PC 的功能进一步延伸，设计出一种新的 PC 配套产品，称之为“数字录像机〞。这种产品将 PC 与有线电视、摄像机、磁带录像机等传统视频设备连接到一起，使用户可以将电视节目和录像带等传统视频设备中的模拟信...
