2 0 0 1 -3 -91 7消费者购买行为的类型习惯性购买行为化解不协调购买行为小多样化购买行为复杂购买行为大低高购买介入程度品牌差异程度 影响消费者购买行为的因素 • 文化因素——文化、亚文化、社会阶层 • 社会因素——相关群体、家庭、身份地位 • 个人因素——经济、生理、个性、生活方式 • 心理因素——动机、知觉、学习、信念和态度 组织市场和购买行为分析 — — 组织市场的类型 概念 类型 • 生产者市场 • 中间商市场 • 非盈利组织市场 • 政府市场 组织市场和购买行为分析 — — 组织市场的特点 • 购买者比较少 • 购买数量大 • 供需双方关系密切 • 购买者地理位置相对集中 • 派生需求 • 需求弹性小 • 需求波动性大 • 专业人员采购 • 影响购买的人多 • 直接采购 • 互惠购买 • 租赁 生产者市场和购买行为分析 —生产者购买行为主要类型和决策参与者 决策参与者： • 使用者 • 影响者 • 决策者 • 批准者 • 采购者 • 信息控制者 类型： • 直接重购 • 修正重购 • 新购 2 0 0 1 -3 -82 3影响生产者购买决策的主要因素环 境需求水平经济前景资金成本技术变化率政治与规章制度竞争发展组 织目 标政 策程 序组织结构制 度人际职权地位神态说服力个人年 龄收 入教 育工作职位个 性风险态度文 化购买者 2 0 0 1 -3 -82 4生产者购买决策过程购 买 类 型 购 买 阶 段 新购 修正重购 直接重购 1 . 认识需要 2 . 确定需要 3 . 说明需要 4 . 物色供应商 5 . 征求供应建议书 6 . 选择供应商 7 . 签定合约 8 . 绩效评价 是 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 否 否 是 否 否 否 否 是 中间商市场和购买行为 ——中间商的购买类型 • 新产品采购 • 最佳供应商选择 • 改善交易条件的采购 • 直接重购 中间商市场和购买行为 ——中间商的购买过程的参与者 • 商品经理 • 采购委员会 • 分店经理——连锁 中间商市场和购买行为 ——中间商的购买决策过程 • 认识需要——内部刺激、外部刺激 • 确定需要——策略： • 独家产品 • 深度产品 • 广度产品 • 混合产品 • 说明需要 • 物色供应商 • 征求供应建议书 • 选择供应商 • 签定合约 • 绩效评价 中间商市场和购买行为 —中间...
