精品文档---下载后可任意编辑保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的访问时实行自卫性的防备态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知」的一种恐惧——这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不同意破坏现况的不安全感。准客户拒绝购买保险的理由总不离「没钱」、「没兴趣」、「没有需要」及「不急嘛」四大类型，透过一些精心设计的处理话术，必有绝处逢生的效果！1、没钱当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时,您可以这样说……△「陈太太：假如今日我所要鼓舞您去购买的是一些没有有用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说『我的经济能力无法负担』。但是，今日我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗」△「杨先生：假如说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗假如不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：『太贵了！我负担不起！不医了！』然后任由牙痛恶化，不去管它了呢同样的道理，保险对您有着更切身的需要，难道您就宁愿以一句简单的『我负担不起！太贵了』然后将您的幸福保障弃之不顾吗」△「姜经理：假如现在有位算命先生郑重其事地对您的好朋友宣布——他的阳寿将尽、没有几天好活了！我想，他的第一个反应难道不会是想多赚些钱来保障他家人的的生活吗但是，请您仔细地为他想一想：来得及吗有人曾经说过：『我们唯一能够扭转机运的时机，就是在我们还有能力掌握机会的时候。』假精品文档---下载后可任意编辑如他等到这种无法挽救的地步才想要设法弥补，恐怕早已回生乏术了。所以，何不趁早把握机会，现在就奉劝他，为着家人的权益投一份保险，以免到头来才后悔不已、求救无门呢」△假如您现在的收入突然减少了，那么，想必您一定会很自然地节衣缩食，以减少生活所需的方式来因应薪水的降低。所以说您没有缴纳保险费用的经济能力是绝对不可能的。因为您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以拥有一份完善的保险。这种小小的牺牲，可以换得永久的利益和保障。难道还不划算吗」2、没兴趣！假如准保户以「我目前已经拥有保单，没兴趣再多...
