房 地 产 定 价 策 略 及 定 价 方 法 一 说 起 定 价 ， 往 往 想 到 这 样 的 画 面 ： 输 出 的 结 果 也 往 往 仅 也 只 有 一 张 价 格 明 细 表 。 但 其 实 价 格 策 划 是 一 件 实 践 性 很 强 的 科 学 工 作 ， 是 包 括 价 格 口 径 、均价 推倒、价 表制定 和优惠策 划在 内 的 四 位 一 体 系 统 工 程 ， 且 要 求 各 级 营 销 人 员 依 据 销 售 指 标 、 客 户 情 况 、 竞 争情 况 、 利 润 回 报 进 行 系 统 思 考 ， 而 不 能 主 观 随 意 凭 经 验 。 二 、 “四 位 一 体 ”的 价 格 策 划 思 路 价 格 策 划 需要 从四 个方面 进 行 系 统 的 策 划 和全方位 的 思 考 。 一是销售指标， 包 括 总量指标和 分户型、梯腿及楼栋的分解指标， 用以指导价格策略的制定； 二 是 利 润 回 报 ， 包 括 整 体 、 当 期 以 及 分 物 业 类 型 的 利 润 指 标 ， 用 以 明 确 利 润 产 出 ， 配 合 价格 策 划 ， 结 合 不 同 产 品 的 利 润 情 况 有 保 有 压 。 三 是 客 户 情 况 ， 以 客 户 数 据 为 基 础 进 行 科 学 定 价 ， 具 体 可 通 过 “三 维一体”盘客 法分 析客 户 预 期 。 客 户 最 终 成 交 与 否 主 要 取 决 于 “有没有足够资金可以 买、有没有合适房源可以 选以 及 有没有足够动力要买” 等 三 个 维 度 影 响 ， 这 就 要 求 我 们 对 客 户 也 要 进 行 “10 问客 户 有 效性盘客 法” 、 “四重客 户 落位盘客 法” 以 及 “客 户 把握盘客 法” 并输出细化到具 体 房源的 客 户预 测（模拟销控）， 这 就 是“三 维 一体 ” 盘客 法（具 体 内容将在后期 文章讲解）， 它能实现对 客 户 的 有 效梳理， 实现对 客 户 的 精准把握。 四是 关注竞品情 况 ， 实时修正价 格 策 略， 具 体 要 关注三 点： 第一是竞 争 市 场 上 的 畅滞销产 品， 用 以 明 确 产 品 站 位， 明 确 细分 市 场 在价 格 上 采 取 引 领 策略还 是跟 随 策 略， 第二 是 量价关系， 用 以...
