第二大步骤：沙盘介绍 Pag e 1 o f 10 九大步骤之2-沙盘介绍 本单元的学习目的： 通过本单元的学习了解沙盘介绍的重要性； 了解并熟悉楼盘的卖点； 阅读本单元中沙盘介绍的重要性、程度及技巧； 掌握九大步骤中沙盘介绍的技巧和要领； 完成挑战行动； 与老师一起完成辅导讨论； 你的学习期望： 沙盘是什么？ 沙盘是按照一定的规划比例缩小所做成的一个用以展示楼盘整体平面的、或立体的空间模型。大多数的楼盘都有沙盘，通常包括二大部分： 1、平面分布情况； 2、立体分布情况；（有时会有灯光） 显示的结果包括： 楼盘所在的具体位置； 周边环境：自然环境、社会环境、交通设施； 建筑分布情况； 第二大步骤：沙盘介绍 Pag e 2 o f 10 小区内部的自然环境布局等； 沙盘介绍对整个销售的影响 沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘的整体设计开始了解，从而得到一种全新的生活体验。 在进行沙盘介绍时，人们可以用生动形象的语言，去为客人描述一种风景，一种生活方式的享受，甚至引导客人去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的尊贵，从而激发客户的购买欲望。 沙盘介绍的成功，是促使成交的重要环节，是让客户产生注意与兴趣的重要环节，良好的沙盘介绍对于“九大步骤”完全能实现事半功倍的效果。 进行沙盘介绍 了解楼盘的卖点 沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚的了解楼盘的卖点,所以只有你了解了楼盘的所有卖点后才能进行。 请你试想一下，今天走进来的客人不了解楼盘优点，而你介绍时也没有说出来这些优点，那么你怎么能让他购买呢？ 你如何找出楼盘卖点呢？ 其实每个楼盘我们都会有专业的人员进行卖点设计，你只需第二大步骤：沙盘介绍 Pag e 3 o f 10 要花时间记忆就可以了。 卖点也会随时间、环境等改变，你可以通过经理了解新的卖点，也可以自己发掘新的卖点后和大家分享，或者从其他人那里分享到新的卖点。 你也可以通过学习调查，或座谈的形式向老业主了解我们所在楼盘的吸引点。 完成重点记录 你所在楼盘的卖点是什么？ 沙盘介绍的要领 1 . 进入角色，全情投入，先感动自己，再感动客户。 做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的演讲者。当你记忆熟悉了所有的卖点后，只能为客户讲解，不一定会让他购买。想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟你走，让他喜欢，产生兴趣...
