精品文档---下载后可任意编辑如何进行客户管理销售过程管理导 言客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和开展的根底。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意已成为现代企业的经营哲学，〞以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代剧烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。 课程目标：．客户开发的根本步骤；．客户管理的内容；．了解客户满意度；．客户效劳的主要内容；精品文档---下载后可任意编辑．销售目标实现的关键企业在制定了销售目标〔包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等〕后，那么实现这一目标的关键在两方面。·目标分解销售经理要具体细致地将上述各工程标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广方案，来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别地区别的销售目标。 ·过程进行追踪与控制销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 ．时间管理销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。 销售过程管理分为：销售员与办事处主任要进行每日追踪〔也可说是自我管理〕；中层主管要掌握每周进度；高层主管那么须控制每月管理；经营者那么只要看成果即可。 ．销售员过程管理·每日访问方案表销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订访问方案，包括方案访问的客户及区域；访问的时间安排；方案访问的工程或目的〔开发新客户、市场调研、收款、效劳、客诉处理、订货或其他〕，这些都应在"每日访问方案表"上仔细填写。这张表须由主管核签。 ·每日销售报告表销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、访问客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日访问心得等资料，都填写在"每日访问报告表"上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过"客户访问方案表"，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表，知道销售员今日做得怎么样。这是〞第一个过程管理。 ·评价推销的...
