精品文档---下载后可任意编辑房地产营销楼盘优劣势这是一套完整的销售人员培训资料，我们提供给所有人员。本资料能将你培训成真正的一流置业参谋。 置业参谋的根本素养 有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反响灵敏、长于社交等优点。其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。优秀销售人员有三项根本品质： ——同情心：能设身处地为消费者着想——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求——精力充分、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。优秀售楼员必备的根本素养 一、专业素养 售楼员自身素养的高与低，效劳技能和效劳态度的好与坏，是影响开展商效劳水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。 1、了解公司要充分了解开展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发与质量管理、售后效劳承诺的内容、公司效劳理念以及公司未来开展方向等事项。 2、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业开展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑根本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。 3、了解顾客特性及其购置心理一般来说，顾客购置心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、平安心理等。 4、 了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略〔Product〕、营销价格策略〔Price〕、营销渠道策略〔Place〕、促销组合策略〔Promotion〕等知识。二、综合能力 1、 洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员实行主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏精品文档---下载后可任意编辑锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。 2、 语言运用能力 售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：——态度要好，有诚意——要突出重点...
