宁波大红鹰学院 2013-2014 学年第二学期 2011 级本科国际经济与贸易专业《推销原理与技巧》 期末考试大作业 题目 XX 产品——推销计划书， 推销情景剧本 学 院 班 级 成 员 _____________ 准备1:选择特定的商品（服务） 准备2：产品特性分析： 特征 优点 缺点 利益 证明 化妆品 保湿 润肤 吸收时间长 迅速改变肤质 很多顾客购买 准备3: 客户信息分析 基本资料 性格特点 个人爱好 购买习惯 潜在需求 小C 乐观 大方 上网 购物 网购 保湿化妆品 准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 真的有效果吗 当然是真的啊，我带来了使用装，您可以先试一下，如果您在使用后觉得满意再购买也是可以的啊。 我没有时间 ＿＿我只耽误您宝贵的及分钟，如果您在听完我介绍后真的不感兴趣，我保证不再打扰。 考虑考虑再说 ＿＿您要知道我们公司的产品目前的推广是有一定的期限的，而且我们公司拥有很好的企 业 形 象 ，产品只是在做 一个推广的促 销 ，而过 了这 段 时间我们的产品将会 以 原 价 出 售 ， 到 时 对 您 会 造 成 一 定 的 不 便 ， 所 以 机 会 真 的 不 容 错 过 。 价 格 太 贵 了 ＿ ＿ 您 要 知 道 价 格 跟 价 值 是 成 正 比 的 ，像 您 这 样 对 生 活 有 品 位 的 人 一 定 明 白 这 个道 理 ， 而 且 我 们 的 产 品 能 够 给 您 的 皮 肤 带 来 迅 速 的 改 观 ， 哪 有 人 会 嫌 自 己 更 加 年轻 漂 亮 呢 ？ 准 备 5:制 定 推 销 访 问 计 划 (可 以 不 做 成 表 格 形 式 ， 但 内 容 一 定 要 包 含 ) 推 销 目 标 推 销 要 点 推 销 策 略 访 问 路 线 日 程 安 排 将 产 品 顺 利推 销 出 去 运 用 各 种 方 法 运 用 各 种 方 法 电 话 预 约 》 上门 推 销 电 话 预 约 ， 两天 后 上 门 推销 ，7天 后 正 式 推 销 理 论： 推 销 员通过 老顾客转介绍接近法 ， 向一 位 潜在顾客进行产 品 推 销 。 首先运 用电 话 预 约 获得该顾客的 家庭住址， 并约 定 见面时 间；然后 ， 上 门 拜访 ， 进行推 销 。 在推 销 过 程 中， 我 们 采用 了 费比 模式 。...
