案例7 落山的太阳怎样再升起？（第七章 产品决策价格决策） 落山的太阳怎样再升起？ ——记太阳食品集团的市场风云 【案例正文】 9 0 年代初期，一种从不被人注意的小食品似乎一夜之间风靡了全国，创造这一奇迹的就是当时几乎妇孺皆知、人人喜爱的“太阳”牌锅巴。 然而，似乎也是一夜间的事，“太阳”又“落山”了，而且一落千丈，无可挽回。现在，留在人们记忆中的，只有“太阳”昨日的辉煌。 对于“太阳”的落山，人们纷纷探究着种种缘由。有人说是因为假冒产品的冲击，有人说是因为“太阳”的质量下降，有人说是因为盲目扩大联营„„ 对此，“太阳锅巴”的创始人，西安太阳食品集团意经理李照森说：其中有很多看法都是“雾里看花”。 一、“太阳锅巴”的背景 国有西安太阳食品集团公司位于西安市西影路 6 4 号，走进大门，映入眼帘的是简朴的厂区和几栋老式楼房，使人丝毫受不到当年华叱咤市场的热闹与辉煌。 太阳集团曾经在李照森的手中像太阳一样辉煌地升起过。 1 9 8 4 年，李照林在吃川菜的“鱿鱼锅巴”时突发奇想，要把只能在饭桌上享受的锅巴变成人们手中可随时取食的小食品。于是，当时李照森任厂长的西安旅游食品厂便开发出“太阳”锅巴。 “太阳锅巴”一问世，就受到广大消费者的喜爱。产品供不应求，后来，产量以每月增加 1 0 0 吨的速度发展，可怎么增加也供不上，总是缺货。 1 9 9 0 年，旅游食品厂改建为“太阳食品集团公司”，“太阳锅巴”的产量也达到了高峰。年初时，锅巴的月平量是1 0 0 0 吨，5 月份产量增加到 1 6 0 0 0 吨，销售额 2 0 0 0 多万元，即使这样还是供不应求，销售商还是反映不够、不够、不够„„ 对这种不够该怎么认识？当时厂里怀疑是不是市场出了什么毛病，实际上并不需要这么多，接下来的6 、7 、8 三个月是淡季，这个量应该差不多够了。可是，6 、7 两个月还是不够，远远不够，李照森一直观察到 8 月份下了结论，看样子是真的不够了。 他又对“太阳锅巴”在全国市场的销售形势做了分析：当时，“太阳锅巴” 在沿上海、郑州、徐州、西安一线以北的市场已经稳定，而这一线以南的市场基本上没有动，东北市场也还空缺，这就是说，“太阳”的市场只占了全国“半壁江山”，还有一半的市场没有开发，再加上淡季仍供不应求，大致估计下来，产量至少还差一倍。同时，李照森还认为，如果让市场有空缺，假冒产品便有空子可钻。于是，从 1 9 9 0 年...
