1 水溶C100 的市场竞争策略分析 一、水溶C100 产品定位特点 “农夫山泉，有点甜”这句广告语已经完全深入人心了，甚至当消费者听到“有点甜”时第一品牌联想就是农夫山泉。随着农夫山泉在 2008 年 5 月推出了一款新产品水溶 C100 时，农夫山泉不仅有点甜，还有点酸了。根据产品简介，水溶C100 的柠檬汁含量为 12%；每瓶所含的维生素 C，相当于 5 个半柠檬，能够 100％满足每日所需维生素 C，味道是酸甜的，445ML 的包装形态主要针对日常的便利性消费。 水溶 C100 的产品定位于时尚的果汁饮料，既“每瓶所含维生素 C，相当于 5个半新鲜柠檬。”在口味的选择上避开橙汁、苹果汁、葡萄汁等普通口味，以柠檬汁作为口感卖点，提升其品质层次：同时酸味证实了其维生素 C 功能诉求真实性（维生素 C 药片的味道：酸），这是该饮料最大的卖点。较强的酸甜口感正适应了这个时代年轻人喜好较强刺激的生活习 惯 。而 且 在中 国 消费者心中 ，象 征 时尚、高 档 的柠檬汁（西 餐 和 高 档 场 所出现 ），具 有目 前 主流 产品无 法 替 代的特 性，避开了同质化 的激烈 竞 争[20]。 水溶 C100 的补 充 维生素 C 的产品定位得 到了广大消费者的认 可 ，这一认 可 直接 体 现 在产品的销 售 和 市 场 占 有率 上。水溶 C100 在 2008 您5 月一经退 出，迅 速出现 热 销 和 脱 销 ；上市 不到 6 个月，农夫山泉水溶 C100 的销 售 额 就达 1 亿 元 左 右 。据了解 ，目 前 水溶 C100 已经占 据了整 个饮料市 场 10%的市 场 份 额 。这一盛 况 ，引来 众 多 国 内 国 际 知 名 饮料公 司 的羡 慕 与 嫉 妒 ，纷 纷 加 快 跟 进 的步 伐 ，2008 年 12 月娃 哈 哈 公 司 推出了一款柠檬+蜂 蜜 的果汁饮 Hello-C。2009 年 3 月汇 源 公 司 退 出了一款“加 入蜂 蜜 ，中 和 柠檬酸性”的果汁饮料：柠檬 me。 水溶 C100 之 所以能取 得 如 此 好的成 绩 ，从 很 大程 度 上来 说 得 益 于准 确 的产品定位。这一产品定位契 合 了当时消费者对果汁饮料的消费心态。国 内 的饮料消费大约 经历 了三 个阶 段 ，图4-1 展 示 了消费者所经历 的饮料消费三 个阶 段 ，这三 个阶 段 的关 系 基 本 上是层层递 进 ，这种 递 进 的关 系 同时也 ...
