用友软件渠道策略案例研究分析 020307103 范博森 1．用友公司介绍 用友软件股份有限公司（以下简称“用友”）成立于 1988 年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP 软件、行业解决方案、服务，是亚太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP 软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前，中国及亚太地区超过 80 万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001 年 5 月 18 日，用友成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）。 用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。“用友ERP 管理软件”系“中国名牌产品”。 连续八年中国管理软件市场占有率第一 2009 年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商。 2．用友公司的 STP 分析 用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产品进行市场划分，主要分为企业分为大型集团企业、中型较高级的企业、中型低级的企业、小型企业较高级、小型企业较低级企业和入门级企业（见表 2.1） 目标市场 企 业员工数 企业 收入 并发用户数量 产品线 区域 组 织 特征 价 值 理念 大型 2000> 10 亿> NC 中 国 大陆、香港 多组织 全 球 化集团管控，行业化解决方案，平台化应用集成 中型 高 1000~2000 10亿~20亿 <500 U9 中 国 大陆、香港、东南亚、日本 多组织 实 施 企业全球商务 低 500~11<250 U8 中 国 大多组织 精 细 管000 ~10亿 网络分销<500 陆、香港、东南亚、日本 理，敏捷经营 小型 高 200~500 3千 万~1 亿 <30 T6 中 国 大陆、香港、东南亚 单组织 突 破 瓶颈，轻松成长 生产制造<5 低 0~200 5百 万~3 千万 <10 T3/T1 中 国 大陆、香港、东南亚 单组织 提 高 工作效率 入门级 0~50 <5百万 用友在线 中 国 大陆、香港、东南亚 单组织 资料来源：用友公司 表.2.1 用友产品市场定位 3．用友软件股份有限公司的市场营销策略 营销策略是围绕着更好地完成营销任务来制定的，而营...
