电 器 渠 道 销 售 计 划 书 一 、 灯 具 渠 道 总 体 分 析 1 、 灯 具 市 场 许 多 有 实 力 的 、 老 牌 的 经 销 商 就 散 落 在 灯 具 市 场 ， 这 些 老 行 家 们 大 多 是 把 门 店 当 做 一 个窗 口 ， 而 将 主 要 的 精 力 都 放 在 接 揽 工 程 上 ， 因 此 ， 由 这 些 网 点 而 发 散 出 来 的 分 销 渠 道 几 乎 垄断 了 中 低 端 工 程 。 2 、 工 程 渠 道 照 明 行 业 从 产 品 上 来 看 即 包 括 快 速 消 费 品 ， 也 包 括 工 业 品 ， 从 终 端 用 户 上 可 分 为 民 品 和工 程 品 。 而 快 速 消 费 品 与 工 业 品 的 渠 道 有 所 不 同 ， 因 此 照 明 行 业 的 渠 道 也 就 较 杂 且 广 ， 有 批发 渠 道 、 替 换 渠 道 、 零 售 渠 道 、 工 程 渠 道 、 OEM 渠 道 等 等 . 工 程 渠 道 走 量 大 ， 利 润 较 高 。 但 是 工 程 渠 道 对 灯 具 中 间 商 的 实 力 要 求 也 很 高 ， 其 中 最 主要 的 一 条 要 求 就 是 其 资 本 实 力 ， 由 于大 多 数灯 具 生产 商 要 求 现款现货， 而 工 程 上 却要 压款，这 就 需要 中 间 商 垫款， 且 工 程 上 的 回款十分 艰难， 因 此 一 般的 能够做 起工 程 的 中 间 商 也 就 较少；其 次是 对 中 间 商 人脉攻关实 力 的 要 求 ， 由 于工 程 渠 道 环节繁多 ， 除了 厂家 和 经 销 商 以外，还有 甲方、建筑设计 院、房地产 开发 商 、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……，环节的 繁多 ， 意味着人脉投入及维护成本 的 增加。 飞利 浦、 欧斯朗、 索恩等 国际一 线品 牌 ， 由 于其 知名度、 认识度较 高 ， 是 约定俗成的 甲方指定产 品 和 乙方推荐产 品 ， 因 此 这 些 一 线品 牌 就 可 以登堂入室， 直接 攻关甲方或乙方， 由上 而 下的 切入；而 二、 三线品 牌 攻关的 切入点 就 较 灵活多 变， 一 般要 综合涉及灯 具 的 合同 方式、 标的 的 大 小、 甲乙双方的 谈判能力 、 中 间 商 实 力 等 等...
