1 招 商 技 巧 电 话 营 销 ： 1、 在 20 秒 -30 秒 内 让 客 户 或 顾 客 对 谈 话 感 兴 趣 ； 2、 良 好 的 双 向 沟 通 模 式 ： 电 话 营 销 员 说 1/3 时 间 ， 客 户 或 顾 客 说 2/3 时 间 ； 3、 电 话 营 销 是 感 性 营 销 为 主 ， 理 性 诉 求 为 辅 ， 动 之 以 情 ， 晓 之 以 理 。 4、 打 动 客 户 或 顾 客 的 唯 一 利 器 ： 利 益 和 感 情 5、 电 话 营 销 必 须 确 定 沟 通 目 标 ， 通 常 是 主 要 目 标 和 次 要 目 标 结 合 。 当 主 要 目 标因 为 某 种 原 因 无 法 实 现 时 ， 次 要 目 标 就 转 变 成 主 要 目 标 了 ， 否 则 就 是 无 效 沟通 ， 草 草 收 场 。 6、 主 要 目 标 一 般 是 实 质 性 工 作 得 到 确 认 ， 常 见 的 次 要 目 标 ： ① 、 铺 垫 再 次 沟 通 和 联 系 ② 、 引 起 准 客 户 的 兴 趣 ， 并 让 准 客 户 对 你 的 建 议 和 提 案 感 兴 趣 。 ③ 、 得 到 转 介 绍 7 、 电 话 营 销 的 事 前 准 备 工 作 ： ① 、 了 解 真 正 客 户 入 市 动 机 ② 、 整 理 一 份 完整 的 建 议 书并 做好 电 话 流 ③ 、 研究准 客 户 /老客 户 的 基本资料 ④、 其他准 备 事 项——调整 心态、 声音笑容 ⑤、 了 解 准 客 户 入 市 动 机 每一 个准 客 户 入 市 的 动 机 可能都不一 样， 但通 常 最 后 的 动 机 都只 有 2 大 类 ，一 种 动 机 是 希 望 获 得 某 种 好 处 ， 另 一 种 动 机 是 害 怕 损 失 某 种 利 益 。 每一 个准 客 户在 入 市 前 ， 一 定 会 想 “入 市 对 我 有 什 么 好 处 ？ ”因 此 客 户 要 的 是 “好 处 ”而 不是 营 业部 本身 的 功 能。 另 外 ， 必 须 区 别 准 客 户 的 “需 求 ”及 “期 望 ”， “需 求 ”是 非 要 不可的动 机 ， 而 “期 望 ”是 有 最 好 ， 没 有 也 没 关 系 的 部 分 。 客 户 经 理 对 准 客 户 介 绍 服 务 时 ，主 ...
