百事中国区 现代渠道陈列标准培训 （BU MT 2005） 培训课程 □ 目的： 掌握生动化陈列标准，用于培训罐瓶厂前线销售人员 生动化陈列的训练方法 培训技巧 □ 培训方式 — 讲解、录象、练习、考试 □ 培训后的工作 — 制定罐瓶厂的的安装计划 — 举办生动化陈列的训练课程 — 每月完成项目积分表按时发送到 BU 主要内容 □ 现代销售渠道概述 □ 陈列重要性 □ 生动化陈列的主题 □ 陈列基本原则（九大原则） □ 卖场陈列标准指引 □ 超市陈列标准指引 □ 便利店陈列标准指引 □ 生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPT） 观看录像（P3） 百事公司介绍 现代渠道概述（P4） 大卖场 超市 便利店 现代销售渠道的定义（P5） 中国现代零售商的发展概况（P5） 现代销售渠道的重要性及挑战（P6） 陈列的重要性（P7） 消费者调查 陈列是达到销售目标的一种手段（P8） 好的陈列带来销售的增长（P8） □ 只有52%的碳酸饮料之购买是计划性；其余48%碳酸饮料之购买是冲动性。 □ 75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌 □ 因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销售量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列，就意味赢取更多销量。 陈列是广告的有效补充 □ 陈列是销售员在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式 □ 陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉、和嗅觉等方式来了解产品 □ 陈列可以直接导致顾客购买行为的发生 陈列带来“四赢”的好处（P9） 因此，陈列可以帮助我们：（P10） — 为了消费者对产品/品牌的关注度 — 为了提醒消费者购买我们的产品 — 为了使消费者方便的购买我们的产品 — 为了加强产品广告和市场信息的传达 — 为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品 生动化陈列的主体（P11） 主货架陈列 第二陈列 冰柜陈列 培训主题架构图（P12） 生动化陈列的主体>主货架陈列（P13） □ 主货架陈列的定义 — 指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。 — 可口也主要放置在同一区货架。 — 基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。 生动化陈列的主体>重要性（P12） □ 调查结果一： 消费者普遍选择在主货架，冰柜前选购产品，第二陈列如地堆，端架等也非常重要。 生动化陈列的主体>主货架陈列>重要性 □ 调查结果二： 主货架是商店内最有影响力的区域，来转变购物者成为碳酸饮料的购买者。（P13） 生动化陈...
