直 入 人 心 的 八 大 销 售 技 巧 和 话 术 ——鼎 达 ·微 课 堂 编 辑 整 理 消 费 者 行 为 学 认 为 ，消 费 者 行 为 在 很 大 程 度 上 取 决 于 隐 藏 在 它 们 内 心 的 心 理需 要 ，而 将 销 售 话 术 与 这 些 心 理 需 要 结 合 起 来 ，就 会 打 动 他 们 ，让 他 们 改 变 态 度 。 高 明 的 销 售 话 术 就 是 瞄 准 说 服 对 象 的 潜 意 识 ， 将 潜 意 识 转 化 为 一 种 动 力 。 就像 啤 酒 其 实 卖 的 是 文 化 ， 可 口 可 乐 卖 的 是 活 力 和 正 宗 ， 彩 券 、保险卖 的 是 未来 的期望。 第 一大 心 理 需求：安全感 人总是 趋利避害的 。 内 心 的 安全感是 最基本的 心 理 需 求， 用安全感来 说 服 客户是 最常用的 销 售 话 术 。 保险销 售 基本都是 从安全保障为 出发点来 说 服 的 ；汽车销 售 中说 汽车的 安全系统对 于 出行 中的 家庭很 有效， 对 于 买车的 人肯定是 一 个有力 的 论点；卖 房子 ，对 客户说 物 价 上 涨 、房价 上 涨 ， 资 金 缩 水 ， 不 如 投 资 房屋 来 得 安全。 卖 保健 品 ，对 客户来 说 就 是 投 资 健 康 ， 健 康 是 一 切 的 基础 ， 可 以 让 客户的 亚 健 康 改 善 ， 不 至于 在 未来 花 大 价 钱 进 医 院 受 罪 。 安全感的 反 面 是 恐 惧 感。 卖 儿 童 智 力 玩 具 的 说 ， 不 要 让 孩 子 输 在 起 跑 线 上 ，就 是 一 种 吓 唬 ；让 客户观 察 皮 肤 里 面 的 螨 虫 来 推 销 化 妆 品 ， 也 是 一 种 吓 唬 ；医 生经 常在 你 感冒 咳 嗽 的 时 候 说 如 果 你 不 注 意 ， 很 有可 能 会 得 肺 炎 ；吓 唬 可 能 是 最有效的 推 销 话 术 ， 但 不 可 多 用。 第 二 大 心 理 需 求 ： 价 值 感 每 个 人 都 希 望 自 己 的 个 人 价 值 得 到 认 可 。 汶 川 大 地 震 中 ， 有 乞 丐 主 动 为 灾 区捐 款 ， 除 了 是 善 心 之 外 ， 恐 怕 也 有 一 份 希 望 得 到 社 会 认 可 的 ...
