私人银行客户营销服务案例 2 0 1 5 年 9 月 1 经验分享 共同成长 案例 从准流失客户到高稳定性客户 主题词 准流失 高稳定性 流动性管理 1 了解到客户的上述情况后，我感觉既有危，又有机，“危”是客户可能不久后就会流失，“机”是一个潜力私人银行客户就摆在眼前，我提示自己在接下来的营销中要把握好 3 个关键点： 1. 了解 XX 行的私银产品线，并且和我行产品系列进行比对，争取在客户提出要购买 XX 行产品时，皆能提供对应的替代产品或组合。 2. 客户的资产有一部分是需要随时投入企业的运营的，所以保持资金调度的灵活性是客户的“刚需”，这是营销时需要牢牢把握的。 3. 客户当前把主要资产放在 XX 行是缘于人情，而人情是可以逐步建立的，这项工作不能着急，需要自己细心观察、寻找机会、机敏反应。 2014 年 2 月，OCRM 系统中提示我名下增加了一位时点资产数为 188 万的客户——赖女士。经过与赖女士联系得知，该笔存款并非其本人资产，而是替其弟弟赖先生代为保管，赖先生一旦回国，资产便会划转其名下。得知这一情况后，我仍然耐心的为赖女士讲解我行的理财产品，引导其购买理财产品以增加保管期间的利息收入。赖女士最后同意购买我行的天添利A 款高净值产品。 2014 年 4 月，赖先生回国，188 万本金及利息全额转回了赖先生的账户，赖先生对该收益结果表示满意，我也因此获得了和赖先生见面沟通的机会。交谈中，得知赖先生从事的是电力工程方面的工作，并且拥有自己的公司。客户现有资产分为两部分，一部分是固定储蓄，还有一部分用于公司资金周转。由于客户有朋友在 XX 银行任支行主管，所以客户的资产主要放在该支行购买私人银行理财产品，在我行的 188 万很有可能未来会重新转入中行做归集。 客 户 背 景 需 求 识 别 私人银行客户营销案例 2 0 1 5 年 9 月 经验分享 共同成长 2 （一）直面竞争，背水一战 为深入了解 XX 行的产品情况，我走访了附近 XX 行的网点，得知 XX 行正推出一款 220 天、年化收益率 5.8%的私人银行产品。我行同期相关的私人银行产品情况为一年期 5.8%，半年期 5.7%。显然，对于客户而言，最佳的方案应该是一部分资金购买我行一年期产品，另一部分购买我行半年期产品，因为这比全部购买 XX行产品流动性要高、收益也更有保证。 当我把这个建议告知客户后，客户提出我行一年期产品时间太长、利率也未高于 XX 行 220 天...
