1 第5章 制定制定渠道策略 第一节 分销渠道概述 知识分布网络 5 .1 .1 分销渠道的含文 所谓分销渠道就是指负责产品或服务从生产者向消费者或用户转移所有权或帮助所有权转移的一切组织和个人。绝大部分商品从生产者到达消费者手中需要经过一系列的中介机构，即中间商，这样就形成了分销渠道。 生产者、中间商、消费者因商品的流动而连接起来，被形象地称为渠道成员。 5 .1 .2 分销渠道的模式 产品分销渠道可根据渠道层次的数目来划分类型，确定模式。在产品从制造商向消费者转移的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都成为一个渠道层次。渠道层次的多少决定了渠道的具体模式。由于产品的消费目的与购买特点等具有差异性，形成了消费品市场的分销渠道和产业市场的分销渠道这样两种基本模式。每一种基本模式中又 存在具体的分销渠道模式，如呼5 一 l所示。 A 消费品市场的分销渠道 零层渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 B 产业市场的分销销渠道 零层渠道 一层渠道 分 销 渠 道概述 分 销 渠 道成员 分 销 渠 道模式 生产者 中间商 消费者 直 接 渠 道间接渠道 长渠道短渠道 宽渠道窄渠道 单渠道多渠道 独家分销 选择分销 密集分销 制造商 消费者 制造商 零售商 消费者 制造商 批发商 零售商 消费者 制造商 批发商 专业批发商 零售商 消费者 制造商 代理商 批发商 零售商 消费者 制造商 产业用户 制造商 批发商、代理商、制造商的销售机构 产业用户 2 二层渠道 1．直接渠道和间接渠道 按商品在交易过程中是否经过中介环节，可以分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，将产品直接卖给消费者。间接渠道是指商品从生产者转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。 零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。直接市场营销渠道是指产品从制造商流向最后消费者的过程中不经过任何中间商转手的市场营销渠道。制造商直接销售的主要方式有上门推销、产品展示会、邮寄销售、电视直销、网上直销和生产者自设商店等。 一层渠道是指包括一种类型的中间商。在消费品市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场则可能是代理商或经纪人。 二层渠道是指包括两种类型的中间商。在消费品市场通常指批发商和零售商；在产业市场则可能是代理商和批发商。 三层渠道是指包括三种类型的中间商。在消费品市场上通常有一专业...
